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　　1、形式大于内容

　　产品质量过硬是基础,但是你会发现那些畅销的产品,往往在设计、配方、工艺、品质上不如你,他们卖得好的原因很简单,就是懂得包装,懂得围绕定位和主题的系统包装,形式大于内容。

　　我们来看看,全国有上千家生产矿泉水的企业,但是他们合起来的销量呢,可能不如一个卖“湖水”的。这就是一个典型案例,农夫山泉,很多消费者以为是矿泉水,包括笔者一度也是这样认为,但是仔细看到瓶标上写着“深层湖水”,据说这个千岛湖还是一个人工湖,1959年建造的大型水力发电站——新安江水力发电站而拦坝蓄水形成的人工湖。其实现在千岛湖的岛也就是以前的群山。

　　为什么人工湖水畅销全国,包括笔者也是忠实的消费者呢,原因很简单,农夫山泉善于做营销,善于做包装。广告语“农夫山泉,有点甜”,让很多没有喝过农夫山泉的人,甚至经常喝农夫山泉的人产生了一种心理暗示,这个水的确甘甜,在心智上已经占领了许多消费者的味蕾和神经。

　　其实,营销一方面是认知大于事实,一方面有时候是错觉大于事实,就像前文中提到的立顿红茶,我们打开包装看到的是茶粉,但是这个价格远远比买很多新鲜的茶叶贵很多,在消费者心目中立顿就是优质茶叶的代表,优质小资生活的代表,喝的就是这个范儿。

　　在这方面,制造企业要多下功夫,通过形象包装、品牌包装、身份包装、激起消费者内心的渴望和欲望,而不仅仅是卖产品本身。

　　2、寻找不对称模式

　　和强敌PK,寻找不对称的营销模式,也是制造企业转型变革的一种模式。我们看看中国排在第一的饮料企业哇哈哈、家具第一的全优家私、彩电第一的长虹彩电、空调第一的格力空调,选择的主要市场都是中国的广大农村地区,这里是跨国公司很难进入的地域,采用农村包围城市的策略,获得了巨大的市场份额和利润。而这样的机会几乎在各个行业都存在。

　　当然,不对称不仅仅是地理区域的不对称,还可以是空间、时间、消费者认知的不对称,比如笔者曾经运作过的香飘飘珍珠奶茶,这个1985年在台湾出现的饮料,一直在通过奶茶铺销售,或者是通过PET的饮料在推广,而这对消费者来说,前者不方便,后者又没有捧在手心里温暖的感觉,而在主流的卖场超市,却没有合适的奶茶出现。香飘飘抓住这个机会,在产品配方、口感、包装上对传统珍珠奶茶进行了全面的升级优化,用膳食纤维含量高的椰肉代替过去高热量的淀粉制作的珍珠,用优质的茶叶代替过去不含茶的香精,通过不对称的卖场超市渠道,加上陈好万人迷的天使形象,成为珍珠奶茶里第一品牌,销量突破10亿元。

　　3、专注才能成就第一

　　目前一些企业,利润微薄,产业升级缺少技术和资金,纷纷转行去做房地产、或者去干一些看似很赚钱的生意,对主业的认识并没有充分挖掘,而是到处打井,到处去分别人的蛋糕。

　　比如家具行业的亚振家具,能够坚持不懈的19年如一日,设计和开发体现欧式风格的实木家具,不但没有倒闭,而且始终保持定位与风格,始终坚持走精品路线,成为中南海、世博等重要场合的配套家具,欧式风格的家具也成为许多高收入阶层的首选。他们专注的不是死抱着原有的产业和模式不放,而是在这个领域和市场,结合消费环境找到关键的突破点,进行挖掘与细分。

　　中国制造业转型才刚刚开始,不转就会沦为像昔日曾经辉煌的上海牌手表一样,一直沉沦,反复抉择;转的话需要勇气和智慧以及理想。以上浅见,抛砖引玉,与君共勉。