从一无所有到亿万富豪

　　山东潍坊高新技术产业经济开发区,有一家生产女士文胸和底裤及家居休闲服装的外资企业企业，（香港体会内衣，把文胸和底裤简称内衣）白手起家经过十年的发展已经成为行业的知名企业和知名品牌，目前企业在全国北京、上海广州成都等数十家大中型城市的大型商超设立了100多个品牌专柜，全国1000多家专卖店年销售回款超过5000多万元，目前企业已经在潍坊和广州又投资新建了两个厂房，企业已经具备年产值十亿元的投资规模，在全国设立了20多家分公司和办事处，由于企业发展迅速潜力巨大风险投资公司注资近千万用于发展企业的连锁加盟模式，连续的大手笔令业界震动。更令也界震惊的是企业的CEO周宇先生，参加《赢在中国》活动，一路过关斩将顺利拿下108将挺进36强，经过艰苦的鏖战杀进12强勇者无敌将五强的荣誉收入囊中，最后两强相遇屈居亚军！为山东赢得了荣誉为潍坊赢得了荣誉，体会内衣是如何一步一步由小变大由弱到强创造奇迹的呢？这其中蕴藏着什么玄机呢？

　　企业发展战略：市场未动战略先行，首先制定企业的营销战略与市场攻略，企业的战略就是最高指示，企业所有的工作都服务于营销战略，营销战略是企业发展的纲领！决定企业的营销定位和目标市场的选择，决定企业的产品定位和销售渠道的选择，决定品牌的客户选择与促销策略，如果一个企业没有战略就是无目的的蛮干，企业的发展就象无头的苍蝇乱碰乱撞，最后累死了事；就象蒙住眼睛拉磨的驴一样，奔波劳累企业还是在圆地打转转；就象狗熊掰棒子，一年到头就剩下一个忙来忙去收获却很少，有很多企业还在继续演绎这些方式当然很难有作为！

　　经过冷静的分析科学调研慎重决策，根据每个女性至少应该有两套不同型号的文胸（因为女性乳房春夏秋冬的大小有一定的变化，所以应该春夏一个型号秋冬一个型号，另外女性应该每三个月就应该更换新文胸，青春的女孩用量就更多了）中国女性总数（16--50）约为4.4亿每年消费20多亿套文胸，消费潜力巨大市场前景很好。由于当时女性内衣品牌竞争相对比较弱，市场供需两旺在高端市场有几个品牌，中低端品牌比较多但是缺少名牌和领军企业，市场在呼唤名牌市场需要领军企业。

　　分析了企业的实力优势和弱点衡量企业的实力，是否与市场的机会相匹配，品牌定位服务于职业女性和少女两大消费群体。市场的细分和前期的调研，是决定选择目标市场和放弃其他市场，市场的核心规律是“门当户对”企业不具备把握机会的实力就会被“机会”伤害。市场机会常有而能够把握机会的企业不常有。因为行业分资金密集型与劳动密集型，技术密集型以及人才密集型等，内衣行业为劳动密集型生产工人是大问题，而当时的劳动力非常富余并且很廉价，企业落户开发区享受多种优惠措施，多种因素都对企业的发展非常有利。

　　插曲：多数企业爱跟风别人做什么自己就在后面就跟着“沾光”，不爱动脑子分析自己的实际情况，市场上什么“东西”火就模仿什么，什么东西赚钱就生产什么，到头来迷失了自己又劳民伤财。

　　产品创新技术领先：企业要生存产品是基础，企业要发展质量是关键，严把质量关技术要领先。上世纪九十年代市场上的文胸产品内衬多使用海绵，海绵文胸初次穿戴感觉不错，形体也比较丰满但是海绵体不容易清洗，另外污渍灰尘容易聚积，穿戴三个月的文胸拆开以后里面的海绵体是黑的，还有一些低质廉价的文胸采用化纤面料和海绵内衬，穿着这样的文胸容易引起女性的乳房疾病，目前女性的乳腺发病率高与文胸的质量有着直接的关系，（这一点还没有引起女性群体的足够重视），生产高质量的产品精选布料拒绝使用海绵是企业高层的共识，使用海绵与不使用海绵产品的成本差差距是20%左右，意味着用布料会增加生产成本，为了企业的长远发展打造品牌必须坚持，生产优质的产品是企业的使命，也是最高纲领！

　　根据女性消费需求和生理变化生产适合的产品，青春期的女孩发育比较快乳房不会下垂，采用相对柔软的底托和罩杯号码加大型，这样的设计比较符合穿着要求也体现企业顾客至尊的经营理念，中年女性因生理变化乳房开始下垂，硬底托可以很好的塑形，根据消费特点生产加固型底托收紧型罩杯同号偏小的方法，如果底托太硬或者是钢托虽然定型好，但是会在胸部压出深深的印痕，长期挤压会引起乳腺病变引发乳腺疾病，本着为女性塑形保护健康的指导思想，必须替消费者着想为消费者服务。产品是真材实料穿着舒适上市后反响不错。

　　市场稳步上升产品还要继续升级换代，只有不断推陈出新企业才有活力和生命力。针对中年白领女性推出，百年文胸文化为主题的系列新产品，把1900年—2000年的每个时代流行的款式推出来，满足消费者好奇与怀旧和“求新”的消费心理，推出以“花”为主题（女人是花又喜欢花，自己在文胸款式里找自己喜欢的“花”）针对青春期的少女推出叛逆活泼的心理，推出以“十二生肖”和“星座”为主题的卡通文胸，一系列的“新品”上市立刻受到女性的喜爱和追捧，消费者喜欢经销商高兴企业成功，多重收益实现多赢！

　　名牌战略打造品牌：企业的发展战略是走名牌之路，当企业积累一定的实力的时候，就到央视去做广告提升品牌影响力，初期由于广告次数少接收率低，客户感觉不到广告的力度，如何解决这个问题是个难题，经营者做广告自己盯着电视算着时间去看，有什么好办法让顾客和经营者一样呢？看广告赢大奖活动开始了，看广告回答问题就有机会赢取大奖，一等奖价值5000元的彩电，最小的奖品是企业生产的袜子，三个月的广告发出几十万张卡片，活动成功了广告成功了形象提高了，专柜的业绩提升了加盟店的客户赚钱了，企业的效益好了员工的待遇提高了，一件事情的成功出现一连串的连锁反映。现在企业已成为潍坊的著名企业，品牌已经成为国内名牌，老板已经成为名人和成功企业家。

　　插曲：企业获得初步的成功挖掘到第一桶金，这时候企业的高层没有举杯庆祝，而是考虑如何取得更大的成功，拓宽销售渠道完善客户网点建设，加大市场推广力度与终端促销力度是需要解决重要课题。

　　商超树“形”连锁造“市”：产品是发展的基础，销售网络和渠道建设是企业成长的关键，首先在山东的一流商场和大型超市设立形象专柜，塑造形象打造品牌提升品牌的影响力。选择连锁加盟客户的质量比较关键，首先确定客户的标准：一、具备行业经验，二、具备经营管理能力，三、有事业心，四、具备资金实力，五、认同公司的品牌文化与企业文化，五项原则。客户须符合其中的三项方可以合作。这样的方式选择的客户是高质量高素质的客户，客户本身具备自我运营能力，公司在经营指导和售后服务方面会省心会节约时间和费用。公司成立了一个店铺开发选址小组，专项负责给客户的新店铺选址，因为店铺的位置决定60%以上的成败因素，店铺成功是选址、选址、还是选址！根据商超商圈、商业街商圈、市场商圈、社区商圈决定店铺的层次和规模以及经营面积，店铺门面橱窗的方向、留客存客的原则禁忌和小城市开大店，大城市开小店的原则等等全程指导客户，这样的模式国内的连锁加盟机构从来没有做过，这就是为客户服务对客户负责也是对企业负责的思想，迄今为止加盟店没有一家因经营不善关闭的，绝大多数的店铺得到长足的发展和提升。