如何实现地级市场的营销突围

　　前沿：在笔者一次地级市场走访过程中，与当地经销××品牌经销商沟通时得知，其经销的液态奶在近几个月时间内日均销量增长了近一倍，探其原因，该经销商明确表明主要得益于××品牌业务员李明的驻点营销，经过进一步的沟通与交流，对其驻点的工作情况有了一定的了解，现将其驻点营销工作如实记录下来，希望能给有关营销人员给启示。

    前期准备阶段：所用时间4天

    第一天：在进行驻点前，李明在公司对公司掌握的该区域的经济、人口、环境等及经销商经销历程、与公司的各项流程等情况进行细致的了解，同时向前任业务员了解相关销售活动开展得内容，了解公司对于该区域的营销政策。

    第二天——第三天：进驻该市场，在与经销商进行交流与沟通后，大致掌握经销商的思路及想法后，开展市场调查工作，在一定层面上对目标市场的产品销售、竞品、产品市场价格等情况进行分析研究。

    第四天：进行目标市场工作目标及工作计划的制定，对公司产品及经销商经销的情况进行SWOT分析，分别向公司和经销商提交营销计划，并对自己的驻点时间的工作进行仔细安排。

    点评：李明第一阶段的准备工作，由于对整体的市场环境及区域经营状况有了充分的了解，致使他在未来业务的开展的针对性十分准确。根据前期的市场调查，由于经销商担心产品价格高于竞品，终端不愿意销售，经销商出于对于销售成本的考虑，又不愿意增加新的业务员及配送人员，寄希望通过公司给与大力的促销支持及费用支持来开展营销，另一方面由于区域总体销售量较低，迟迟又得不到突破，公司对于市场的投入得不到相应销量的汇报，因此从公司获得较大的费用及促销的投入也已变得不可能，这就是进入了所谓的区域市场的销售瓶颈。从公司产品来说，在目标市场具有一定的消费者认知度，只是由于终端不愿意经销导致产品的销售迟迟未能打开局面。通过全面的分析，李明将区域市场的工作重点放在协助经销商拓展销售网点上。

    具体实施阶段：所用时间16天

    第一部分：跟线（时间2天）

    在对市场有了初步了解的情况下，李明跟随经销商的配送车辆，协助经销商进行正常的产品销售工作，逐步掌握经销商目前实际的销售网络体系，并随时做好记录，帮助经销商规范的建立起客户资料，不断收集终端网点的各项意见与建议，提供给经销商，以期达到提高服务质量的目的。同时不时地对空白的终端网点进行走访，在合理的配送线路下，为进一步拓展渠道做好准备。

    第二部分：渠道拓展（时间7天）

    从这一天起，李明骑上经销商的三轮车，带着产品及宣传海报，开始了对空白网点的铺货工作。对于经过交流与沟通接受产品销售的网点，李明协助网点进行产品的陈列，并进行宣传海报的张贴，建立起终端销售点，随后进行下一网点的铺货；对于不愿意接受产品销售的网点，李明在取得经销商同意的情况下，尝试着进行产品的代销，以不断扩大销售网点；对于连代销都不愿意的网点，李明就停下来，在终端网点直接进行产品的现场销售工作，并和店主说明，产品销售的利润部分归店主所有，由于李明对产品知识及产品的功能诉求比较熟悉，很快打开了销售局面，也逐步取得了终端店主的信任，建立起新的销售网点••••••就这样，通过一星期的努力，李明逐步协助经销商在该区域市场建立起比较完善的销售网络体系。

    第三部分：渠道维护（时间7天）

    随着渠道的进一步拓展，虽然网点建立起来了，产品也铺下去了，但也逐步带来了问题，那就是，在部分售点上产生了产品积压与退货，使经销商与李明感觉到了压力。在一天吃早点的过程中，李明就想到利用早点摊进行产品的处理渠道（之前早点渠道经销商未进行产品的销售），于是李明就把这个想法告诉了经销商。随后李明就带着退回的产品在早点摊上开始产品的处理，根据产品的日期状况进行产品的降价处理。由于一般早点摊的特点是经营时间短，经营者比较忙，一般是不愿意接受牛奶产品销售，于是李明就如法炮制，在现场开始产品的销售工作。经过努力，李明不仅为经销商找到了处理产品的下水道，捎带也将早点摊变成销售网点。

    与此同时，为了做好终端网点的维护工作，和经销商业务员一起将产品销售的网点按钟点、次重点、非重点进行分类，并制定出重点售点一天去一次，次重点三天去一次，非重点一星期去一次的拜访工作计划。根据制定的计划，李明带着业务员进行售点的拜访，并逐步将自己公司产品的知识、产品的功能诉求及拜访工作经验传递给业务员。

    点评：这阶段的工作对于李明及经销商来说是十分重要的阶段，也是十分辛苦的时期。但由于李明的努力及经销商的积极配合，打消了终端店主的种种担心，打开了局面。特别是由于看到李明的积极工作，经销商为了产品的销售，也取消了产品一律不代销的规定。另一方面，从终端来说，由于李明的协助销售，使他们看到了产品销售可能，看到了带来的利益，也为李明的工作精神所感动，逐步成为销售体系得一员。由此可见，网点的建设并不是简单的建立在产品、促销、宣传等方面上，通过营销人员与售点、消费者的近距离接触，充分利用自己掌握的产品知识与营销技巧，也是可以有效提高产品的市场竞争能力的。

    总结与发展

    经过20天近一个月的辛勤工作，李明与经销商一起，对自己平时的工作日志进行认真的总结，对于取得的成功进行细致的研究，归纳出成功经验，对于销售工作中存在的问题逐一进行分析，逐一找出解决问题的办法与措施，并根据目标市场的实际情况和可能发生的变化，制定未来的发展规划。

    随后，李明告别了经销商，又迈向新的目标市场！