天士力做大做强中药品牌的跨越之路

　　天士力集团自1994年成立以来，以“传统中药与现代科技有机结合”的创新理念为主导，先人一步抢抓中药现代化的历史性发展机遇。把发展复方丹参滴丸当做大品牌的大战略来攻坚克难，终于将其打造成了中国现代中药的第一品牌，并朝着国际市场一步步迈进。今年，复方丹参滴丸通过了美国FDAⅡ期临床试验并成功地进入FDAⅢ期临床试验，标志着我国中药国际化迈出了关键和有力的一步。

　　寻找适宜土地

　　中成药的基础是药材，药材的品质对中成药质量起着决定性的作用。提到中药，人们便会联想起“水煮醇沉、明火直取”的手工作坊式的生产方式，而这种传统制药技术往往制作机理不清，由于绝大多数中药材来源于自然界，成分极其复杂，易受自然环境复杂性和生物多样性的影响。

　　天士力集团清醒地认识到，要实现传统中药的现代化，必须从源头做起。丹参属典型的中药材，更是天士力集团拳头产品复方丹参滴丸的重要原料，需求量大。为了在全国的丹参产地选出优质品种，他们经过近两年的考察，最终在陕西商洛找到了优质丹参。

　　陕西商洛位于秦岭东南麓，地跨长江、黄河两个流域，属亚热带向暖温带过渡地带，气候温和，雨量充沛，空气、水质、土壤无污染，特别适宜无公害药材的生长。全国中药资源普查表明，商洛产中草药1192种，其中丹参、柴胡、天麻、山茱萸、连翘、五味子、桔梗、党参均是全国有名的道地药材和出口创汇品种。1998年，天士力在陕西商洛建立了药源基地。2003年11月，该基地成为国家药监局首批通过中药材生产质量管理规范认证的基地。这为天士力复方丹参滴丸的批量生产提供了优质、稳定的原料。

　　研制新型机器

　　创新是一个企业能否保持竞争活力和抢占同行业产品制高点的关键。解决了原料问题，只是走完了工业加工的第一步，而要保证产品的稳定，必须进行现代化工业生产，其中所需的生产线、产品标准和质量管理技术，既没有先例可循，也没有“舶来品”可供应用。面对从未遇到的困难，只能依靠自己原始创新，探索出一条发展新道路。

　　天士力集团董事长闫希军，1993年带领几名业务骨干创办企业，把目光锁定在起效快、吸收快的滴丸剂型现代中药上。滴丸剂型同传统的“丸散膏丹”相比，其化学成分基本清楚，是最易于为国际市场所接受的剂型。如何突破?天士力集团的第一个攻关目标是，改丹参片剂型为复方丹参滴丸剂型。中药改型成功后，生产滴丸的机器怎么办?靠市场销售的成品滴丸机，其生产能力和质量标准，只能满足于一般试验药品的需求。要生产自主研发的产品，必须自主研发机器，按中药材生产质量管理规范，精心设计，只有提高设备的科技含量，生产过程中杂质和污染才能减少。短时间内，他们研制成功了第一代手动滴丸机，在此基础上，第二代自动化滴丸机很快取代了第一代手动滴丸机，如今第三代电脑控制的全自动内外一体的大型生产机器设备，实现了全程计算机在线控制、药品生产过程智能化组合、关键工艺参数在线检测、连续采集程序化等要求，并先后通过了中药材生产质量管理规范认证和ISO9001—2000质量管理体系认证，解决了中药标准化生产难题，是国内最大的滴丸制剂和外包装全自动生产线。

　　建立控制标准

　　药品质量稳定，药物成分提取是关键。如何可控性地实现对中药材的进一步提纯和开发，促使中药走上产业化的生产道路，是一个亟须解决的重要课题。2001年，闫希军在“中药与植物药国际高级论坛”上，首次提出建立GEP(中药与植物药提取生产质量管理)规范的全新概念。GEP标准，就是在中药材有效成分萃取、浓缩、干燥的过程中，形成统一的控制流程和控制标准，并解决毒性成分、重金属、农药残留的纯化处理。GEP的提出，使过去单纯为制剂配属的提取车间，成为一个规模化、产业化、标准化的生产流程。

　　在质量控制上，为了突破传统中药在质量控制与检测上的缺陷，天士力集团与有关科研单位联合完成了国家“十五”科技攻关项目“指纹图谱应用示范研究”。目前该项成果已通过了科技部和国家中医药管理局的技术鉴定。

　　“从传统中药向现代中药发展，是一个工艺系统的创新，是一个集成化的先进制造平台的形成，”闫希军对中药现代化有着深刻的见解，“通过我们这代人的努力，使过去中药中说不清楚的能够说清楚，再让说清楚的量化，最终实现数字化、标准化。”

　　探索成长路径

　　把复方丹参滴丸作为天士力现代中药第一品牌来打造，并为它的发展精心设计出成长的最佳路径。天士力集团为其确立了“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略，坚持创新全员营销模式，打造差异化优势，创造消费者价值。在国内市场，天士力以市场需求为主导，以学术营销为核心推广手段，强化产品核心价值的传播，立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破。在国际市场上，天士力集团形成了国际贸易和国际直销两个业务板块、两个组织体系，确立了从发展中国家向发达国家拓展，以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式。国际直销实现了东南亚地区和非洲两大区域市场的整合，非洲市场产品销售快速增长，网络人数达到近100万人，覆盖20多个国家，局部区域的品牌效应已经形成。海外合作渠道的不断拓展，为现代中药进军国际主流医药市场奠定了坚实基础。