加强品牌培育 推进“卷烟上水平”

　　“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期工作的基本方针和战略任务。今年以来，抚顺烟草上下坚定信心，以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态，努力开创“卷烟上水平”的新局面，各项工作进展顺利。下面，笔者结合工作实际，谈谈对如何推进“卷烟上水平”的几点认识。

　　坚持“两个至上”

　　推进“卷烟上水平”，必须加强“两个至上”行业共同价值观的战略统领地位。

　　国家利益至上。贯彻落实“国家利益至上”，要从战略发展高度深刻领会和准确把握“卷烟上水平”的内涵及目标任务。品牌发展上水平是实现“卷烟上水平”的集中体现，而其主要任务之一就是要实施“大市场、大品牌、大企业”战略。这要求我们必须把市场需求作为品牌培育的重要基础，把工商协同作为品牌培育的重要途径，把提升价值作为品牌培育的重要内容，把零售终端作为品牌培育的重要阵地，把提高营销队伍能力作为品牌培育的重要保障，做大品牌规模、降低产品危害，打造一批中式卷烟知名品牌。具体来说，以品牌培育为第一要务，一方面加强以客户为中心的市场驱动，另一方面引导消费，努力促进和加快形成以知名品牌为主导的品牌发展新格局，驱动市场。

　　消费者利益至上。市场营销上水平是品牌实现价值的关键。必须要以消费者为中心，在“精”字上做文章，在“准”字上下功夫，实施精准营销，全面提高服务质量。一是精确信息。工商企业共同努力，对现有信息内容、信息平台和信息采集方法分别予以补充完善、疏通整合、规范统一，从而把现有“多层级”采集、传递转变为“通道式”信息共享，建立起大品牌精准信息的基础平台。同时，根据大品牌的属性和市场特点，积极引导零售客户每出售一条烟甚至一盒烟，就顺带完成市场资源调查，采集真实的、动态的销售数据，逐步建立真实的信息数据库。二是精准投放。投放前，明确目标客户，依据“三维”(即时间、区域、客户类别)、“五率”(即覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率)的要求，制定个性化投放策略。投放后准确衡量投放效果，持续改进投放策略。三是精细管理。通过管理机制把精准营销的指标体系组织起来并确保有效运行，使工商企业之间、工商企业与零售客户之间、工商企业与国家局之间的分工、对接、监测、考核得以顺利实施。

　　加强工商协同

　　推进“卷烟上水平”，必须夯实根基，把工商协同营销作为品牌培育的重要途径。

　　做好“四个延伸”。按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的工商协同营销模式，努力做到从一般协同向战略协同延伸，从品牌培育协同向品牌研发协同延伸，从品牌引退协同向品牌评价协同延伸，从信息协同向建立快速响应机制协同延伸。

　　加强“五个协同”。落实工业企业“五项权利”(即知情权、参与权、决策权、监督权、评价权)，并把市场协同分析、品牌协同培育、需求协同预测、库存协同管理、信息协同共享这“五个协同”融入到面向工业企业的服务体系、工商协同品牌运作体系和面向消费者的营销体系、工商协同市场响应体系这“四大体系”建设中。

　　实现“五个对接”。开展“工商零”协同营销恳谈会，努力实现“五个对接”：信息对接，搭建工商协同的桥梁;市场对接，把握市场变化的脉搏;货源对接，构筑流通顺畅的跑道;品牌培育，走出卷烟营销的新路子;工作对接，实现数据共享，为准确预测货源需求提供支撑。

　　搭建“工商协同营销信息平台”。为方便交流、实现信息共享，可以在现有网络条件的基础上，搭建“工商协同营销信息平台”。利用此平台，工业企业代表不仅可以查看本企业品牌购销详细记录，还可以查看商业企业的商圈信息、零售客户档案、卷烟需求预测信息等。

　　提高队伍素质

　　推进“卷烟上水平”，关键在人，要把提高营销队伍素质作为品牌培育的重要保障。

　　努力加强队伍建设。以“打牢基础、强化功能、提升素质、增强活力”为着力点，开展创建优秀基层单位活动，构建以“进班子、进岗位、进制度、进流程”为重点的“两个至上”长效机制，确保“卷烟上水平”总体规划各项工作得以落实。加快高层次、高技能人才培养，大力推进服务品牌建设，切实加强“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的“四要”作风建设。

　　提升服务水平。大力开展“精细服务标兵”活动，提升对零售客户的管理水平和服务水平，把零售客户打造成坚强的销售堡垒，形成“营销人员----公司全员----零售客户”三大梯队建设，培养等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感，打造始终保持富有“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”良好精神状态的队伍，努力建设一支有理想、讲大局、能吃苦、乐奉献的高素质职工队伍。