代理品牌：“背靠大树”好赚钱？

    对于不少中小投资者来说，代理服装品牌这种“背靠大树”的经营方式颇有吸引力。那么，怎样才能做一个成功的服装品牌代理商？看看目前代理梦特娇、德国鲨鱼、雷迪波尔、博斯绅威、沙驰、诺贝达等服装品牌，有13个商场专柜的杨小敏是怎样做品牌代理生意的，可能会有一些收获。

杨小敏高中毕业后在金华布厂工作了10年。1994年9月，金华大世界招营业员，她成功应聘。因在培训期间表现突出，她被分配到糖果柜当店长。1997年，金华大世界开始承包柜台，杨小敏承包了一年糖果柜，生意红红火火。1998年，柜台经营权被收回后，她又做了一年的店员。

    金华大世界每年要双向选择，杨小敏觉得站柜台不是长久之计。1999年，杨小敏承包了一个服装柜台。她说，当时她的服装柜台做的是散货（随意进的服装），一周去杭州进一次货。一般都是周四去进货，因为有新款，周末生意比较好，平日里生意淡些。

    杨小敏说，做散货服装进货很累人，每次凌晨两点多去杭州，进货后再坐8点多的火车回到金华，而且都得大包小包随身带回来，只有小部分是托运的。那年年底，羽绒服卖脱销，每天都要去进货，进货时一人拿一个号，为了多拿点货，在单位上班的丈夫也陪她去进货。

    杨小敏告诉记者，因为进货太累，有好几次她都想放弃，觉得靠体力赚钱只能是权宜之计，但丈夫一直鼓励她。那时，她了解到边厅的梦特娇、斯尔丽，虽然价格卖得贵，但生意比她好很多，她感觉到今后做品牌服装更有“钱途”。

2000年，杨小敏了解到，原先在大世界做梦特娇和斯尔丽两个品牌的萧山人不做了。杨小敏找到商场经理表态，她来做这两个品牌。杨小敏现在回想，那时候之所以敢做这两个品牌，是因为年轻有冲劲。其实，当时这两个牌子的服装进货地点在哪里，她都不知道。拿到柜台后，她到处打听梦特娇浙江的总代理，终于在杭州找到了。后来，又找到了斯尔丽的代理商。

    梦特娇因为合作愉快，一直做到现在，目前在商场有两个专柜。而斯尔丽因为拿货价格偏高，只做了两年。她说，那几年，很多金华女性“三八”节前后去上海买衣服，有些顾客回来告诉她，你这里的斯尔丽卖得太贵了，上海打折促销一般只要5折，而杨小敏的拿货价都比这个高。

    在2002年梦特娇的订货会上，有人推荐杨小敏去做鲨鱼，她经过了解后，和台湾的一家公司签订了海洋时尚系列德国鲨鱼的代理合同。这个系列品类不丰富，像冬款只有几款棉袄、皮衣、毛衣，板型也偏大。由于要报关，3月要上柜的货结果5月都没到金华，最后造成一些库存。半年后，杨小敏了解到上海一家公司代理鲨鱼的休闲系列服装，于是与其取得联系，当年8月，她代销了一批以6折促销的休闲系列鲨鱼，市场反响不错。随后，她和台湾那家公司解除了代理合同，然后和上海方面签订了代理合同。目前，杨小敏已在金华一百等地开出了5个鲨鱼专柜。

    之后，杨小敏又引进了雷迪波尔和博斯绅威两个品牌。为了应对商场不停地搞活动，近几年，她又引进了平时不参加活动的诺贝达、沙驰等男装品牌。目前，杨小敏在金华一百已有7个男装专柜。今年6月，在义乌银泰开了德国鲨鱼专柜。10月，在金华一百开了沙驰专柜，在东阳太平洋和衢州东方商场开了德国鲨鱼专柜。

信誉好，消费者容易认可，在营销、管理方面省心等优势使得不少人想做服装品牌代理商。对此，杨小敏说，代理品牌都是有准入门槛的，也并不是进入就一定能赚钱。企业会对代理商的资金实力、销售、信誉等有严格要求。一般需要保证金，厂家每年也都会给代理商制订销售任务，而且任务量会不断上升。

    另外，每年的3月就开始预订下  ■核心提示

    对于不少中小投资者来说，代理服装品牌这种“背靠大树”的经营方式颇有吸引力。那么，怎样才能做一个成功的服装品牌代理商？看看目前代理梦特娇、德国鲨鱼、雷迪波尔、博斯绅威、沙驰、诺贝达等服装品牌，有13个商场专柜的杨小敏是怎样做品牌代理生意的，可能会有一些收获。

    做普通服装进货很累

杨小敏高中毕业后在金华布厂工作了10年。1994年9月，金华大世界招营业员，她成功应聘。因在培训期间表现突出，她被分配到糖果柜当店长。1997年，金华大世界开始承包柜台，杨小敏承包了一年糖果柜，生意红红火火。1998年，柜台经营权被收回后，她又做了一年的店员。

    金华大世界每年要双向选择，杨小敏觉得站柜台不是长久之计。1999年，杨小敏承包了一个服装柜台。她说，当时她的服装柜台做的是散货（随意进的服装），一周去杭州进一次货。一般都是周四去进货，因为有新款，周末生意比较好，平日里生意淡些。

    杨小敏说，做散货服装进货很累人，每次凌晨两点多去杭州，进货后再坐8点多的火车回到金华，而且都得大包小包随身带回来，只有小部分是托运的。那年年底，羽绒服卖脱销，每天都要去进货，进货时一人拿一个号，为了多拿点货，在单位上班的丈夫也陪她去进货。

    杨小敏告诉记者，因为进货太累，有好几次她都想放弃，觉得靠体力赚钱只能是权宜之计，但丈夫一直鼓励她。那时，她了解到边厅的梦特娇、斯尔丽，虽然价格卖得贵，但生意比她好很多，她感觉到今后做品牌服装更有“钱途”。

    走上服装品牌代理之路

2000年，杨小敏了解到，原先在大世界做梦特娇和斯尔丽两个品牌的萧山人不做了。杨小敏找到商场经理表态，她来做这两个品牌。杨小敏现在回想，那时候之所以敢做这两个品牌，是因为年轻有冲劲。其实，当时这两个牌子的服装进货地点在哪里，她都不知道。拿到柜台后，她到处打听梦特娇浙江的总代理，终于在杭州找到了。后来，又找到了斯尔丽的代理商。

    梦特娇因为合作愉快，一直做到现在，目前在商场有两个专柜。而斯尔丽因为拿货价格偏高，只做了两年。她说，那几年，很多金华女性“三八”节前后去上海买衣服，有些顾客回来告诉她，你这里的斯尔丽卖得太贵了，上海打折促销一般只要5折，而杨小敏的拿货价都比这个高。

    在2002年梦特娇的订货会上，有人推荐杨小敏去做鲨鱼，她经过了解后，和台湾的一家公司签订了海洋时尚系列德国鲨鱼的代理合同。这个系列品类不丰富，像冬款只有几款棉袄、皮衣、毛衣，板型也偏大。由于要报关，3月要上柜的货结果5月都没到金华，最后造成一些库存。半年后，杨小敏了解到上海一家公司代理鲨鱼的休闲系列服装，于是与其取得联系，当年8月，她代销了一批以6折促销的休闲系列鲨鱼，市场反响不错。随后，她和台湾那家公司解除了代理合同，然后和上海方面签订了代理合同。目前，杨小敏已在金华一百等地开出了5个鲨鱼专柜。

    之后，杨小敏又引进了雷迪波尔和博斯绅威两个品牌。为了应对商场不停地搞活动，近几年，她又引进了平时不参加活动的诺贝达、沙驰等男装品牌。目前，杨小敏在金华一百已有7个男装专柜。今年6月，在义乌银泰开了德国鲨鱼专柜。10月，在金华一百开了沙驰专柜，在东阳太平洋和衢州东方商场开了德国鲨鱼专柜。

    代理服装品牌也有压力

信誉好，消费者容易认可，在营销、管理方面省心等优势使得不少人想做服装品牌代理商。对此，杨小敏说，代理品牌都是有准入门槛的，也并不是进入就一定能赚钱。企业会对代理商的资金实力、销售、信誉等有严格要求。一般需要保证金，厂家每年也都会给代理商制订销售任务，而且任务量会不断上升。

    另外，每年的3月就开始预订下半年的秋冬款服装，下半年开始预订第二年春夏款，如果订的衣服卖不掉造成库存，不能退。杨小敏说，代理商看起来很轻松，其实压力非常大。她说，现在有些品牌商为布局市场，抢占所谓空白市场，以及占据所谓的据点，不计成本要求代理商多开店，这给代理商带来很大压力，有时代理商的投入增大，利润却没有明显提升。

    从2005年开始，全国各地的商场都开始搞促销活动，单体专卖店的生意受到很大影响，因此，很多原先只开单体专卖店的品牌也开始进商场。杨小敏认为，现在去做服装品牌代理，选一个好的品牌，得到商场认可非常重要。选好了品牌，还要选一个优秀的店长，带领营业员尽心尽职。服装是非常讲究销售季节的，到了一定的时间段，是特卖还是促销，店长天天在柜台心里非常清楚。另外，如果你选的品牌确实不适合在金华做或不适合你做，就要改换同品牌其他系列或其他品牌。(本组文章由记者倪燕英采写。)

半年的秋冬款服装，下半年开始预订第二年春夏款，如果订的衣服卖不掉造成库存，不能退。杨小敏说，代理商看起来很轻松，其实压力非常大。她说，现在有些品牌商为布局市场，抢占所谓空白市场，以及占据所谓的据点，不计成本要求代理商多开店，这给代理商带来很大压力，有时代理商的投入增大，利润却没有明显提升。

    从2005年开始，全国各地的商场都开始搞促销活动，单体专卖店的生意受到很大影响，因此，很多原先只开单体专卖店的品牌也开始进商场。杨小敏认为，现在去做服装品牌代理，选一个好的品牌，得到商场认可非常重要。选好了品牌，还要选一个优秀的店长，带领营业员尽心尽职。服装是非常讲究销售季节的，到了一定的时间段，是特卖还是促销，店长天天在柜台心里非常清楚。另外，如果你选的品牌确实不适合在金华做或不适合你做，就要改换同品牌其他系列或其他品牌。(本组文章由记者倪燕英采写。)