茶叶品牌：小品牌的合纵连横

　　茶叶企业在快速发展，无论从产业化规模到管理经验都在发生巨大变化。很多茶叶企业经历几年的发展已经初具规模。比如信阳毛尖、天福等品牌都已经进入成熟期。茶叶产业也由批发+零售+代理简单的销售模式，发展到特许加盟+专柜+会所等渠道的拓展。

　　特许加盟的模式最大的好处在于发展初期资金链不完善，这是一种成本有效管控管理。品牌的提升需要借助其他的发展。

　　合纵连横简称纵横，战国时期纵横家所宣扬并推行的外交和军事政策。苏秦曾经联合“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”（《战国策·秦策》三），他游说六国诸侯，要六国联合起来西向抗秦。秦在西方，六国土地南北相连，故称合纵。与合纵政策针锋相对的是连横。

　　所以作为发展中的品牌要懂得合纵连横。

　　合纵：合纵的价值在于集群效应。其实作为茶叶品牌有几个方面的合纵。

　　大品牌价值的提升

　　从品类到品牌的发展，首先是品类的发展，中国的品类相对混乱，只有少数的茶叶企业具有品类和品牌结合的意识。比如竹叶青，他们在品牌初期通过法律、商标权利的维护等手段，统一了竹叶青的商标和品类的统一性。通过15万购买了当地所有的持有“竹叶青”茶叶的工厂。这保证了竹叶青发展成为中国第一绿茶品牌。比如金骏眉在研发初期就没有做好知识产权的战略调整。因此导致后期注册商标没有独家性，因此品类的混乱导致品牌价值没有得到很好的树立。

　　大品牌价值的提升实质上首先需要的是整个品类的提升，因此企业的“合纵”在于善用利用地理坐标的价值，要有大品牌观念。比如立顿就是利用英国的红茶这个品类，所以往往说道立顿就是英国红茶。

　　跨行业品牌诉求

　　茶叶品牌可以借用其他品牌的价值，比如烟酒茶就是一个整体。这需要品牌价值定位的梳理和其他品牌的结合。同样其他品牌也在于价值等同的联合，比如茅台酒业的高端奢侈品就运用与钻石的联合，当然他们是通过钻石的价值来体现高贵。所以茶叶品牌要同样借助其他品牌结合。

　　作为茶叶品牌可以有效结合其他品牌的发展。比如借用红酒的威力打造中国第一茶叶红酒，东方红酒的品牌价值。体现茶叶的醇厚、久远的历史。

　　连横：突破大品牌的夹攻，找到区域突破口作为小品牌的独特价值。

　　品牌价值的细分

　　打造小品牌的独特价值，通过独特的卖点为切入，做到品牌的突破。品类价值的细分在于品牌的价值点。比如大的礼茶文化背景下的文化细分化，像商政之礼就是一个文化细分。品牌的细分在于分析大的价值，让更多人能够接受品牌的背景。

　　品牌价值细分可以从多个方面来操作，品牌的构成需要一个品牌的诉求点，这个诉求点的选择就需要企业去提炼。

　　比如福建清雅源就是通过传统的做茶工艺来体现茶叶的品牌价值，他们的金御叶就是通过加工工艺的价值分化，来体现品牌价值。通过茶叶工艺的历史价值和实际工艺的结合创造了品牌的价值。

　　区域拓展占领空白市场

　　这是在大品牌发展一定的空白区域进行重点的区域的突破，小品牌要抢占先机。这是一个重要发展手段。所以找到空白市场是一个非常重要的发展方向。

　　品牌的构建不在于一朝一夕，是通过品牌的整体提升的，这需要企业在发展的每个阶段坚持发展原则，打造真正的百年品牌。（周博）