经销商需理性面对品牌

　　谈起品牌，许多哈尔滨的卫浴经销商都会有一种五味杂陈的感觉。大多数经销商都希望能代理一个知名大品牌的卫浴产品，因为知名品牌产品的优良品质、成熟的市场运作以及完善的售后服务对卫浴经销商具有难以抗拒的吸引力。但是，大品牌苛刻的加盟门槛、对资金实力的要求、较透明的利润空间又让不少经销商望而却步。

　　从黑龙江卫浴市场整体情况来看，中低端品牌的市场占有率庞大。以省会城市哈尔滨为例，高端知名的卫浴品牌也就四五个，经销网点又不多，一般位于居然之家等大型卖场。而当高端知名品牌被少数实力雄厚的总代地方垄断后，大多数经销商就只能在中低端品牌中徘徊。

　　小经销商对低端品牌又爱又恨

　　鉴于绝大多数卫浴经销商都是经营中低端产品，特别是地方县市，低端卫浴产品的市场占有率就更高了，同时也乱象纷呈。部分卫浴产品甚至没有自己的品牌，而是由经销商按自己的喜好套用别人的品牌。而同一家企业的同一款产品在不同的经销商店里的名称也会不同。如此一来，不但降低了低端卫浴品牌的影响力，还容易造成各个经销商之间相互压价竞争，影响经销商和企业的利润。

　　虽然这种恶性竞争令许多小经销商苦不堪言，但大多数小经销商却又受实力所限，不得不在低端产品圈子中徘徊。

　　冯先生在哈尔滨道里区太古街太古陶瓷商城二楼有一家店，不到 100平方米的店里，至少摆放了八个不同品牌的产品，店里满满堆放着各种卫浴产品，几乎没有落脚之处。

　　冯先生骄傲地表示，他现在代理了十多个不同品牌的卫浴产品，且大部分他都是黑龙江地区的地方总代理，这个店只是他的展厅，仓库还有更多产品。但这十多个不同品牌中，只有两个品牌笔者还算是听说过，其它品牌都是第一次听说。

　　在被问及代理这么多的类似产品会不会出现同质化问题时，冯先生如数家珍地把市场上的知名品牌说了个遍，并补充这些是被谁代理了。他表示，有实力强劲的经销商一个人就拿到了好几个大品牌的总代理，而自己就算倾尽所有拿不到一个。

　　像冯先生这样的经销商在哈尔滨还有很多，一般既做零售也做批发，省内小城市和县城的装饰店偶尔会来哈尔滨进货，有的一次只拿三四个产品，并且不会缴纳加盟费用，这是很多大品牌的代理商不能接受的，也就成为中低端品牌经销商的一点竞争优势。

　　中低端品牌经销商营销方式存在不足

　　从规模和实力来说，哈尔滨的卫浴经销商一般规模比较小，品牌影响力不够。就市场分布来看，经销商由于能力有限，店面分布也比较散，无法让自己代理的卫浴品牌获得理想的宣传。

　　而这些经销商中普遍存在“坐、等、靠”的思想，即坐店、等顾客上门、靠企业的广告宣传提高知名度。大多数经销商仅仅抱着一种简单的坚持思想，单纯等待市场恢复到往日的热度，但更多的时候却是越等越凄凉，最后无奈关门大吉或者转行再来。只有极少数经销商能够痛定思痛，通过转型，以扭转当前的不利状况。

　　但一般的经销商普遍规模较小，老板专业知识及能力有限，所谓的转型不过是改变卖场位置，或者更换一个代理的品牌而已，但这种方式显然并非转型的正途。

　　而通过对哈尔滨部分卫浴经销商的成功之路进行总结，不难发现，在更换品牌的同时通过提升服务水平，以更贴心、更细致的服务来赢得市场的效果要明显好很多。

　　品牌并非经销商的制胜法宝

　　虽然有不少大经销商曾通过更换品牌获得了辉煌业绩 ,但也有不少曾经很成功的经销商因为没有处理好品牌定位问题，结果越换越糟，最终跌入事业的低谷，再也没有能够站起来。

　　品牌只是行业竞争的一个方面，不是全部。随着近年来卫浴行业竞争加剧，不少经销商感叹原来做家居建材生意简直是捡钱，现在的利润却是越来越低。

　　随着竞争升级而来的则是营销成本增加，再加上许多经销商缺乏风险意识与管理系统，粗放式的管理使得经销商难以在消费者中形成知名度，也无法获得下级分销商的忠诚。

　　很多卫浴经销商会发现原来跟着自己打拼的二级批发商越来越难伺候了，有活动时可能会很积极，等到活动结束又回复到了冷淡，动不动就要求延长账期、增加运输破损赔偿等，风险投入越来越大。

　　而有调查显示，很多消费者对卫浴品牌并没有太多的了解及关注，一般都是四年甚至更久才会购买一次卫浴产品，比起品牌来，大家更关注产品的质量、性价比以及完善的售后服务。

　　因此，高端品牌的经销商不应自命不凡，中低端品牌的经销商也不该妄自菲薄，能够让顾客满意，赢得消费者的口碑，何愁生意不来。