【服装】再投入计划为库存减压

　　当经济处于下行阶段，服装品牌开始内省。优化内部管理对每个品牌来说都变得更为重要。在企业的众多内部投入中，库存清理被列上了日程单。

　　记者获悉，森马、十月妈咪等近年风生水起的品牌已经开始加强对渠道的重构，以库存减重为目的的渠道“再投入”计划，已经取得了一定的效果。

　　“三网合一”消化库存

　　一些快时尚品牌也希望能够打造一种被称为“三网合一”的销售模式，即将“线上互联网”“线下传统实体店渠道网络”与“手机移动网络”三网合一进行销售。

　　库存问题一直困扰着快时尚品牌，无论是美特斯·邦威还是森马，高库存问题都成为了他们今年着力解决的问题。

　　据了解，森马和博士蛙等快时尚和服装品牌都在与网络销售运营公司进行联系，以销售库存为目的，拓展网络渠道。

　　“我们确实还在谈判。”上海绿盒子网络科技有限公司线下营运中心总监袁锋表示，“但无法透露进展。”

　　目前绿盒子品牌是淘宝和天猫网络销售童装的“领头羊”，而不少传统品牌也正是看好了绿盒子的运营模式和运营经验，才与绿盒子进行洽谈。

　　据记者了解，借用绿盒子的销售模式，投入至少需要400万至600万元。其实，这样的资金量对于森马而言，只是九牛一毛。有数据显示，森马目前库存约13亿元，较2011年末增加30%。

　　袁锋介绍，“很多线下品牌还是希望通过网络渠道进行库存销售，新品推出的比较少。”

　　为了去除库存，很多线下服装品牌都在联系绿盒子、韩都衣舍等知名的淘宝品牌，希望对方能够代为推广和管理该品牌网店。而一些快时尚品牌也希望能够打造一种被称为“三网合一”的销售模式，即将“线上互联网”“线下传统实体店渠道网络”与“手机移动网络”三网合一进行销售。

　　如果仅仅是销售库存商品，“经销商的接受度更好”。绿盒子在淘宝双“11·11”促销中，成为首个销量突破2500万的商家。“这样的快速销售模式，对有库存压力的品牌商吸引力很大。”袁锋表示。

　　但是，此模式也并非“完美”，成功的网店保持复购率非常重要，但是库存产品又无法让消费者产生更好的兴趣。

　　“要想在网络上成就销量，很重要的一点是不断有新的款式出来，吸引消费者持续购买。绿盒子的复购率达到60%，所以仅仅靠库存是很难保障顾客的品牌忠诚度的。”袁锋表示。

　　斥资重整渠道

　　三线和四线渠道的经销商对一些过季产品，尤其是对低折扣的库存产品非常感兴趣。而这也非常符合十月妈咪对经销商的期待。

　　2012年，邮轮泄杏げ废鄣氖侣柽洌氐阕隽肆郊渠道改革的事情，一件是快速发展网店，在最近一次销售记录统计中，十月妈咪已经成为天猫母婴产品的销售冠军。

　　对于十月妈咪而言，另一件事情更具有突破性——在三四线城市招经销商。“我们发现一个很好管理库存的办法，就是以更低的价格将产品销售到三四线城市去。”十月妈咪创始人赵浦表示。

　　这样，库存产品既不会冲击直营店，同时，也拓展了十月妈咪的渠道布局。“经销商也非常欢迎。”赵浦表示。

　　在上述两个方面，十月妈咪都斥了巨资。“从回报来看，这是非常值得的。”赵浦说。

　　此前，十月妈咪也受到库存的困扰，库存量在两位数偏高的位置。“以前，我们对经销商的管理非常严格，甚至不允许在一些城市进行加盟。”赵浦说，在大城市的布局完成后，他开始思考如何处理两位数的库存。“我想到了下沉渠道，到那里去发展经销商。”

　　赵浦尝试性地招募了经销商，这些经销商主要集中在三四线渠道。在与经销商的沟通中，他发现，三线和四线渠道的经销商对一些过季产品，尤其是对低折扣的库存产品非常感兴趣。而这也非常符合赵浦对经销商的期待。

　　因为只是一个试水的行动，赵浦依旧对经销商严格管理。“基本是一年一签经销商，如果今年做的不符合规定，明年就会解约。”

　　按照三线和四线城市的经销商要求，赵浦给予了他们更低的折扣，但是他并没有透露这个折扣的数字。据记者了解，按照行业规则，通常情况下，经销商获得商品的出厂价格是最终销售价格的三折，而十月妈咪的经销商应该是获得了低于三折的出货价格。

　　目前，十月妈咪除了直营、加盟两部分渠道之外，电子商务也成了新的业务增长点。从2010年10月上线开始，十月妈咪如今的网上业务每个月能够达到300余万元收入，并与直营及加盟渠道实现了三足鼎立的局面。

　　记者观察

　　库存也能出效益

　　在浙江商会的一次内部聚会中，一个悲凉的消息传来，“一个曾经年销量有几亿元的工厂，现在企业账户上只剩下了20万元。”

　　对于任何一个在市场经济中打拼过的企业家而言，这样的结局都是悲凉的。在一个黄金公司的门前，买家排起了长队，一些原本在江浙一带干得风生水起的企业，清理了工人，把剩下的钱用来买金条等保值产品。

　　这只是全球经济的一个缩影，没有人知道这场历史上最严重的经济危机何时能够好转，但是，大家都知道，钱已经不好赚了。

　　经济危机期间，你要做什么?这是一个有趣的问题。思想国网站创始人熊培云认为，当你不知道自己要去做什么的时候，要么去学习，要么去赚钱。

　　对个人而言，学习是一件驾轻就熟的事情。而对于企业而言，学会在经济危机中赚钱则是一门学问。

　　曾经有一位职业的库存购买商人李建太，最近淘到一批“宝贝”——500个皮包，每个皮包只卖20元。李建太盘算着，把这些皮包卖往美国，利润可以翻番。

　　李建太从2003年开始在中国淘库存，然后把这些产品送到美国的“99美分店”进行零售。

　　由于产品的终端价格低，所以李建太必须要找到价格更为低廉的中国产品，而库存货品恰好满足了美国客户对产品价廉质优的要求。

　　50元一件的皮衣以及各种价格惊人的产品静静地等待着李建太。对于任何一个品牌商而言，这样的结局都是悲惨和痛心的。品牌商最终的诉求只是要求李建太剪去衣服的商标。

　　渐渐地，品牌商再也无法忽视库存的存在。把库存变现，不仅仅是经济的需求，更是对自身品牌的尊重。因而，品牌商不惜对库存解决方案进行再次投入。

　　经济危机期间，从内部完成自身的改革，用精耕细作的方式去赚钱，显得更为重要。事实上，只有先铺好路，春天才能来得更快。

　　来源：中国经营报