赶着骡车卖IT

    面对越来越激烈的市场竞争，渠道们在各方面都进行不断地创新，以求抵御宏观经济所带来的影响。而在链条的最低端，却有一群人，以最原始的销售方式获得了颇丰的收益。

“货郎”魏大军
    清晨，北京怀柔的集市上，一驾骡车缓缓地驶入了自己的摊位。摊主人魏大军（化名）一边和旁边摊位的老相识们聊着天，一边支起自己的摊位。
    而魏大军所售的并非萝卜白菜，也不是锅碗瓢盆，而是电器产品——其中也包括相当数量的IT产品，从MP3，到数码相机、上网本，不可说其产品线不丰富。其骡车上杂七杂八的摆货方式，也是十足的“货郎”风范。
    这位销售IT产品魏大军，本是一位经营农家院的农民。前些年一直在赶集卖一些厨房电器和二手家电，并兼维修家电业务。因为看到近年来，北京附近农村的电脑普及率越来越高了，便开始琢磨着做起数码产品的买卖来。
    “别看我车上的货杂，样样都是好卖的。”魏大军说到自己的赶集车，不无得意的像记者炫耀道。
从刚刚开始做赶集的买卖开始，到现在摸索出来适于集市销售的产品，魏大军用了近1年的时间。魏大军认为，能够在集市上销售的产品分为两种：一种是价格特别便宜的产品，另一种是全功能产品。
所谓便宜的产品，往往是魏大军淘来的低于怀柔当地市场价而卖得比较好的产品。因此，魏大军常常四处寻觅可提供此类产品的经销商。
    “我们这里和城里不一样，如果价格相等，那么就要提供更多应用的产品。”魏大军拿出一个山寨的MP3说，“比如这个MP3，虽然它不是牌子的，但是它甚至还有闹钟功能。”因此一些全功能的山寨产品成了魏大军的最佳选择。
    除了这两种产品以外，摊位上还要有一些吸引眼球的产品。
    “比如这个小（上网）本，它的价格并不便宜——现在这个（在骡车上展示的）其实是我在用，我也并不指望把它卖出去。但是它漂亮，好玩，放在这儿能吸引人看。买卖也需要些人气儿。”
    但是如果仔细观察魏大军的产品线，就会发现，骡车上并没有台式机、笔记本一类大件的产品。“那种产品城里（怀柔县城）里面有。我也不好卖，还要花好多钱去备货，赚的又少。不值。"魏大军说。
    魏大军说，现在自己所备的货物，总价值在4万块左右。而这4万元的货物其中还包括一些自己进的家电产品。因此，要他花几千元为台式机或笔记本备货，基本是不可能的。
    “刚开始的货比现在少。因为去年销售量还凑合，有些朋友（经销商）就放松点了，我也能佘一点货。”魏大军说。
    信用期的放松，除了上一级经销商对长期合作的信任以外，还源于魏大军的销量。
    在集市上，魏大军把自己价格便宜的产品名称和价格写在纸板上，搭在骡子背上，引得不少人过来观看。而这一个早上，魏大军除了买了一台电饭锅、一个文曲星、一把手电筒和一台二手DVD以外，还卖掉了两台MP3。春节前后，魏大军也曾各处赶集，整个春节的MP3的销量就有10余台，这个数量远远高于春节期间中关村卖场里的柜台销量。
    而据魏大军自己说，他去年一共卖掉了3台数码相机、4部手机和57台MP3。虽然数量并不多，但因为成本低，利润高，再加上一些家电的销量，足以令“货郎”魏大军笑逐颜开。

赶集的渠道人于建周
    与魏大军不同，滦平海尔的于建周则是在IT业界摸爬滚打多年的渠道商。
    于建周在进入IT行业前，事实上还开过饭店和网吧。但随着时光的变迁，于建周渐渐发现，其所在的河北省滦平县的人们慢慢开始购买电脑了。大势所趋，于建周的电脑店便开张了。
    于建周的海尔电脑专卖店坐落在在滦平县的福源小区的临街店面里。公司面积不大，却有3各部门：2个人组成的店面销售部门、2个组成的售后维修部门、2个人组成的赶集促销部门。
    海尔电脑在滦平县的市场份额大约在30%-40%左右，但整个滦平县销售海尔电脑的，却只有于建周一家。而这些销量主要的组成部分主要来源于两部分：社区店和赶集。因为店面就坐落在小区门口，并且店面对面还有一个中学，于建周还常常在店面门口搞促销活动，其社区店的销量自然是不可忽略的。
而于建周经营中更大的特色在于下乡赶集。
    “我们滦平这个地方，一共有8个大镇，280多个小村，都被我们跑遍了。"于建周说。
    事实上，于建周带着电脑赶集的目的并不在于销售，而在于宣传。在于建周看来，现在滦平市场正处于一个品牌争夺市场份额的时候：“这个时侯，谁先下（到村里）去了，谁先被认知了，市场就被谁吃了。”
    于建周公司里两个人组成的赶集促销部门的主要任务，就是带着电脑赶各个镇的集市。通常这些集镇每一个多月能够转完一次。而对当地经济状况较好，消费能力较强的两间房和张湾等地，于建周也特别在赶集之外，还让自己的赶集部门另外再进到村里去促销。
    “其实赶集是个苦差事。”于建周说。每到赶集时，就要有人在7点钟左右到达集市，占好位置。而后续的人员，则要同司机师傅一起，把展品、柜台、喇叭和货物等等搬上车去，在8点左右到集市完成布置。
    于建周说，其实赶集当天能卖掉的电脑数目十分有限。一般顾客都会选择到店里再来看一次，然后再购买。因此，赶集就成了散发宣传品、普及电脑知识的好时机。
    “我们会放一些广播，讲一些海尔电脑的历史和优势，然后再介绍一下我们的产品。”于建周说。
    另外，于建周也会赶当地的“文化集”。每到当地文化局开展文化下乡、进行电影放映时，于建周都会与文化局合作：“我们出机器和设备，他们负责秩序管理和电力供应。”通常，放映现场的门口拱门上都会打着海尔电脑的LOGO，拱门内则另有产品的宣传单发放。而门口就停着拉着机器的箱车，供潜在的顾客们试用和体验。观众在放映前，首先看到的也是海尔电脑的视频广告。
    “有一些消费者会在看到广告的近两天就会到店里来看产品。但是也有一些消费者会很久以后才到店里来。”于建周说，他曾经碰到过顾客拿着很久之前发放的产品宣传单到店里来的情况。所以，每次赶集都不能说是无用功。
    “其实比起传统的宣传手法来，每次赶集的成本都不小，雇箱车和司机师傅就要1200块一天。”于建周说。虽然来自上游的补贴和赶集当日的利润并不足以填补这些成本，但于建周对此并不在意：“我们是还要继续做的——如果在意那些费用，我们就不做了。因为这里还没有哪个品牌这样做，我们是要做这件事。”
    目前，于建周的目的是让滦平的消费者只要一出门，就被海尔电脑的宣传包裹住。因此，刷大墙和做门头等等传统手法，自然是不曾放弃。
    “农村和城市的区别很大。这些手法也许在城市里根本没人看，但是放在农村就有用。”于建周说，“比如说城市里的消费者可能会愿意卖一台比较实用的产品，但是在我们这里不是这样。”
于建周曾经考虑到农村的消费水平而购进了一批2000多块的台式机。但是几个月过去了，这批机器却一直无人问津。
    “这是因为农村的消费者消费还不够理性。目前农村的购买需求主要集中在三点：第一个是攀比；第二个是为了孩子学习；第三个是上网。"于建周说。而攀比往往是消费者购买时首要目的。这就像90年代中农村市场的人们对彩电的攀比一样。“人们都像既然花钱买了，就买个好的。所以他说要买4000元的，你要是介绍3000元的他根本不买帐。”于建周说。
    因此，针对这种巨大的不同，于建周还特别设置了售后部门。“在我们这里，如果没有维修，电脑就一定卖不出去。销售和维修两个部门是互相促进的。能摸透自己的区域特点、和市场情况的人，才能在这个区域里立足。”于建周最后说。