热泵“品牌杀手”如何“立地成佛”？

　　有部电影叫“这个杀手不太冷”，在热泵经销渠道中，似乎也有这样一个不太冷的杀手，一来因为是做热水的，冷了就没有意义，二来，在目前热泵市场上，这一个杀手同样温暖着大批热泵企业的心，在经销渠道中，它依旧举足重轻。作为热泵行业的一条重要的经销渠道，可是它却被称之为“热泵品牌杀手”，太阳能经销这一“杀手”该如何化干戈为玉帛，又该如何在渠道之争和其他的渠道各领风骚?也许，这些也是热泵行业面临的一个考题。

　　太阳能渠道现状

　　据了解，太阳能经销对于热泵行业而言，似乎一来就存在了这样的定位——爱不得恨也不得。业界有人称太阳能经销是热泵的“品牌杀手”，为什么称其“品牌杀手”，既是“杀手”，仍然有企业花大量功夫建设这一渠道，原因何在?

　　太阳能光环效应，终端市场易于接受

　　在一个新兴产品的发展过程中，首先面对的是消费群体的接受度，要让人们认识并接受这一产品，很多时候就需要借助某种已被人熟知的事物的光环。热泵产品初入市场，加上和太阳能热水器拥有“节能”这一“同根性”，很快就冠上“空气能热水器”这一更显亲近的名字粉墨登场。

　　太阳能渠道经销的热泵产品多为家用机，家用机面向的是终端市场，所以，在消费群体的接受过程中，由于不懂热泵原理，太阳能热水器很自然地和空气能热水器形成了类似的概念，而通过太阳能渠道经销，很容易在消费群体的心里就形成了一种亲近感。江门凯立信的唐总就告诉记者：面向终端市场时，太阳能经销商经销空气能热泵借助太阳能热水器做铺垫，更有说服力，优势更明显。所以，在太阳能热水器的光环之下，热泵产品通过太阳能经销商单独经销或者和太阳能热水器同时经销，既为热泵企业扩大了市场又让扩大了经销商的经销范围，从单一的层面上看太阳能经销渠道成本低，对企业和经销商而言，都是一种双赢。

　　丰富精准的热水信息点即拿即用

　　“太阳能渠道拥有丰富的热水资源，热水信息很准，市场控制起来也容易。”佛山澳信的黄总在接受制冷快报记者采访的时候这样描述太阳能渠道的优势。太阳能渠道经销商由于之前做太阳能热水器积累了大量的热水资源，同样对于家用机而言，巨大的热水市场需要经销商更深的触角，而太阳能经销正好借助已经做大的太阳能热水器市场来分析市场热水信息，从而让热泵产品有明确的市场方向。

　　另外，这些丰富精准的热水信息可以即拿即用，经销商在操作的时候只需要将热泵产品卖给终端客户，不需要花费成本建立产品渠道。

　　原理不同，技术劣势打击热泵品牌

　　虽然太阳能经销渠道凭借其低成本，高切合度迅速打入市场，但是发展起来却并不被看好。“随着热泵产品的发展，技术要求会越来越高，太阳能渠道并不适合长远发展。”长菱的孙总这样认为。“太阳能渠道对技术这块不熟悉，热泵产品相对来说推广要慢。”宁波天海的张小姐结合国外市场的发展情况也这样说。

　　由于热泵产品和太阳能在原理上完全不一样，而处于中国市场的热泵产品还处于发展初期，产品稳定性还有待提高，后期维护也需要更多的技术支持。

　　但是热泵产品的基本原理和太阳能并无多大联系，太阳能经销商技术力量薄弱，商用机对技术的要求自然决定了太阳能经销商这商用机经销上做不起来。而对家用机而言，由于后期技术维护不到位，很容易引发终端客户的不满，对品牌而言，技术没有到位导致产品在使用过程中出现问题很有可能会被归结到产品质量上，从而打击了一个品牌在消费者心中的产品形象。

　　对太阳能经销商而言，后期技术不足也可能会让其在经销热泵产品时失去信心。另外，太阳能经销商同时还要代理太阳能产品，也使得经销商无法专注于热泵推广，所以，对于热泵企业，如果缺乏其他渠道的支持，太阳能经销的确会成为“热泵品牌杀手”。

　　太阳能渠道出路何方

　　面对太阳能渠道的“双重角色”，热泵企业爱也罢恨也罢，最终还是需要另辟蹊径，求得这一渠道的发展。“任何新兴事物兴起的最初，总免不了市场的鱼龙混杂和渠道的良莠不齐。对于有实力的厂家，对太阳能渠道进行系统培训后就能为我所用。”格兰仕的郑先生这样表示。“助手”也行“杀手”也罢，对于热泵行业而言，最关键的不是认识这一渠道，而是利用这一渠道，“品牌杀手”成为助手才是双赢的做法。而对于热泵企业，如何让“杀手”“立地成佛”才是强势做法。

　　寻差异，须知道如何避短。

　　太阳能经销商拥有太阳能经销的经验技术，这与热泵产品的需要有何差异?热泵技术是关键。缺乏热泵知识结构和技术是太阳能经销商最大的不足。知道短处所在，就要懂得避短。

　　“后期的技术引导可以解决这一问题。”佛山澳信的黄总说。“虽然太阳能没有技术背景，但是只要努力，技术是可以学的，太阳能经销商通过努力，也会做得很好。”新时代的谢总这样表示。“虽然热泵原理和空气能原理不一样，但是太阳能经销商经过培训后完全具有这个能力。”江门凯立信的唐总也这样认为。

　　热泵企业可以通过对太阳能经销商的培训，打造一支强势的经销队伍，以太阳能经销商已有的优势作为铺垫，通过后期技术指导、培训等方式提升经销商技术水平。随着热泵行业的发展，对经销商技术层面上的要求会越来越高，太阳能经销商也需要不断地学习，用心把握这个行业的发展方向，在技术上武装自己，这一渠道才能发展的更快更精准。

　　抓特色，要懂得如何扬长。

　　太阳能经销的优势：热水信息准，家用机市场亲和度高，如何利用这些优势，就需要知道如何扬长。

　　太阳能热水器带来的丰富准确的热水资源不说，这些都是即拿即用的优势，但是太阳能热水器和空气能热水器之间的光环效应同时能给热泵产品带来一个新的看点。宁波天海的张小姐结合国外热泵走太阳能经销渠道的方式和制冷快报记者谈道：“太阳能可以和热泵联结起来更节能。有太阳的时候用太阳能，没有太阳的时候用热泵。这个目前在欧洲更流行，这也算是太阳能经销商的一个推销点。”

　　随着节能减排这一理念越来越被重视，节能成为了各个行业未来的发展趋势。以热泵产品填补太阳能产品的不足的确算的上一个新的卖点。虽然目前国内外的发展模式存在差异，但是随着热水器市场的发展，这一模式也前景可观。

　　佛山澳信的黄总也表示：“‘太阳能+空气能’发展模式都是利用洁净能源，可以深入开发利用。”

　　太阳能渠道要高速发展，要在热泵渠道中占据自己的一席之地，必然还需要多方面努力，抓住自身的优势，从优势出发，扬长避短，才能将“品牌杀手”的恶名抛诸身后。其实，渠道建设，重要的是建设。基于太阳能经销商已有的优势进行建设，才能将太阳能经销这一渠道做大做宽。虽然对于商用机而言，太阳能渠道还存在着很局限性，但是面对热泵市场的巨大潜力，放眼未来，抓自身特色，结合时代的政策，结合其他渠道共同建设，才是发展的方向。

来源 ：制冷快报  刘磊