食品经销商的转型路径思考

　　专访中国食品产业研究所研究院、品牌专家吴之

　　1、赚取产品差价是传统经销商最初的盈利模式，也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场环境的变化，经销商的利润越来越低，那么除了价差以外，经销商还能赚什么钱?

　　这个问题要分不同的行业和面向什么样的市场来看。

　　(1)从行业上分析的话，食品和酒类是不一样的。就算在酒类也有白酒、啤酒和红酒的分类。而食品就更多了，肉类、休闲食品类、饮料乳品等。可以从原有产品的服务增值上赚钱，比如要是红酒的话，可以组织俱乐部，举办一些沙龙等;也可以涉足红酒投资的领域来赚钱。而对于食品饮料行业来讲，经销商可以通过扩大手中的经销权利，与厂商成立股份公司进行区域市场的深度操盘，从单纯的产品差价利润模式转型为市场经营利润模式，比如蒙牛的很多区域经销商与蒙牛共同合资成立分公司。

　　(2)从面向的市场来看，其实就是抛弃产品经销的差价模式，需要从产业链的延伸上寻找出路了。

　　要解决还能赚什么钱的问题，还得先考虑还能赚谁的钱?是要赚最终消费者的钱?还是继续赚终端客户的钱?还是要转分销商的钱?还是要赚集团客户的钱?还是要赚上游厂家的钱?

　　如果是想赚最终消费者的钱就要涉足产业链的下游，建设终端卖场，延伸渠道领域，比如现在很多地方出来的“地方特产店”等形式，是一种专业店渠道模式;

　　如果说是想赚终端客户的钱那就将现有的产品结构进行调整;或者也可以向产业链的上有延伸涉足产品开发和制造，推出创新性的或适合区域市场的新产品。当然产业链延伸时自身的实力不足以支撑的话，还可以整合多方力量，采取合作、参股的形式发展。

　　要是想赚集团客户的钱，就要扩充集团大客户业务团队，重点服务集团客户;

　　还可以涉足电子商务与地方的电子商务网站、团购网站合作，拓展网络营销渠道，进行联合营销。

　　又或者，有实力和方向的经销商还可以向多元化延伸，比如很多经销商有小额贷款公司，或开发房地产，或涉足餐饮、烘焙零售领域。

　　2、我做经销代理有一段时间，打算尝试做专卖店。但这又属于一个全新的领域，目前休闲食品专卖店倒是很多，我想形成差异化，但不知道做哪一品类具有市场潜力，希望能给到一些建议。

　　尝试专卖店其实就是上面说到，经销商从商贸领域向产业链的下游-零售终端延伸的行为。但是，在零售终端销售什么养的产品是值得研究的，不能单纯从选择一个具有差异化的、新的品类的角度来考虑—因为现在是一个“同质化”非常严重的时代—不是产品的同质化，而是“战略的同质化”(战略管理大师迈克尔波特语)，意思是说，当你在想能找到一个与众不同，而又深受人们欢迎的产品或品类的时候，很多人也在这么想，而且很多人都已经在做了。

　　其实很多的时候，并不存在什么独一无二的深受人们欢迎的品类或产品，关键是要“知己知彼”，“经营什么”才有机会“百战九十胜”。A、首先是知己，就是要分析自身的实力如何：能运作的资金实力、能争取到的政策支持怎么样?包括多年经销成功的路径是什么：是庞大扎实的网络还是亲力亲为的勤奋?自己的团队实战能力怎么样：坚强稳定的团队还是“木打的营盘，流水的兵”?自己去也的管理结构和模式如何?已经引进职业经历了呢?还是家族管理夫妻店模式?只有分析了自身的情况-全球品牌网-后才能针对性的选择方向和判断执行力。B、再就是“知彼”，就是你了解你现在所在的区域市场吗?你的同行们都在投资什么?比如，内蒙古这两年随着经济的发展、旅游业也蓬勃发展，外来的旅游人数逐年上涨，这就产生了庞大的外来旅游人群喜欢的“蒙古民族、草原”概念的产品和服务的市场。充满大街小巷的“少数民族特产店”、“牛肉干、奶食品店“……，主营产品无非是草原特色奶食品、牛羊肉类产品、奶酒、乳饮料类产品，当然还有那些“羊皮画、马头琴“的个民族工艺品的产品……。这个时候，可能品类或产品不是最主要的，而诸如“店面选址在车站附近”、“或说蒙古语的导购人员”以及“充满民族风情的氛围营造和服务”可能才是关键的。

　　所以，不能单纯的“品类或产品为王“的想法并不可取，而是要综合考虑“内外部的”环境和情况，并针对性的开展基础工作反倒是重要的。

　　原文刊登在《新食品-中国食品评介》2011年5月版

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