潢达照明：代理商必须注重品牌

　　2012年6月10日，光亚展开展第二天，众明半导体展台，众多行业人士以及权威媒体聚集，共同见证了众明半导体与潢达照明电器有限公司(以下简称潢达照明)的代理合作签约仪式。至此，潢达照明正式成为众明半导体广东省省级代理商，其完善的市场渠道，成为众明半导体开拓华南市场的重要力量。

　　潢达照明电器前期以代理传统照明为主，是朗能电器系列产品在广州的总代理。2010年，潢达照明电器开始涉足LED照明，产品定位高端，经多方考虑，最后选择众明半导体作为公司代理品牌。2011年，潢达照明电器在LED照明领域销售额做到200万元。

　　俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。作为经销商，特别是LED照明经销商，在“群雄并起”，然而品牌稀缺的行业背景下，对于代理品牌的选择就显得特别重要。

　　潢达照明电器总经理黄学文认为，作为经销商，不能光顾眼前蝇头小利，从而选择代理劣质、低价的LED组装产品，砸掉自己招牌。必须要具备长远的发展眼光，选择那些研发实力强，品牌意识独到的品牌进行代理。只有这样，经销商才能逐步建立起自己稳定的客户群体，伴随着企业的知名度，品牌影响力共同成长。

　　代理营销注重品牌

　　记者：潢达照明电器作为专业的照明代理商，在对代理品牌的选择上，会遵循怎样的原则?

　　黄学文：潢达照明定位高端，对于代理品牌的选择非常谨慎。在选择代理品牌时，我们会做出反复的市场调研，然后选择那些关注产品品质，关注品牌建设的产品来代理。

　　我们所遵循的原则有两个，首先是已有品牌，这种品牌品质可靠，拥有固定的消费人群和较高的品牌知名度，如之前我们公司代理的朗能。其次，就是像众明这样品质可靠，拥有自主研发能力和封装能力的企业，能够带领潢达照明稳步向前发展。

　　记者：而据高工LED对全国各大灯饰城走访发现，目前在整个LED照明终端市场，选择代理中山和江门两地的经销商比较多，对此您怎么看?

　　黄学文：当前，中山和江门已俨然成为劣质LED照明产品的代名词，许多定位高端的代理商和工程商，都比较排斥江门和中山的LED照明产品。

　　其实，经销商也是在做事业，需要经过长期的沉淀，来铺设自己的渠道，树立自己的品牌，建立自己稳定的客户群体。我认为，经销商必须要将自己的眼光放长远，LED照明替代传统照明是未来趋势，而这种替代还需要约三到五年的时间。经销商要耐得住寂寞，短期内不要贪图赚太多钱，选择代理那些价低质劣的产品，砸掉自己的招牌。

　　终端之乱情有可原

　　记者：据高工LED走访调查，当前国内LED照明终端市场比较混乱。您是如何看待当前LED照明终端市场乱象的?

　　黄学文：从理性的角度来看，当前整个LED照明终端市场存在的乱象，是整个行业走向成熟的必经阶段。诸如价格参差不齐、品牌杂乱无章、组装产品横行、产品同质化严重的现象，在节能灯替代白炽灯的过程中，也有过同样的经历。

　　节能灯出现之初，也有部分商家为了降低产品价格，使用劣质卤粉、劣质铝材来生产节能灯具，伴随着雷士、欧普等民族品牌的崛起，目前节能灯市场已经相当规范。

　　所以，对整个行业来说，当前的混乱未必是坏事。毕竟LED还处于推广阶段，处于“黎明前最黑暗的时候”，特殊的行业背景，给那些不注重品质，不重视品牌的企业还留有部分生存空间。然而，随着LED品牌的建立，国家标准出台，整个LED照明市场将不断完善，优胜劣汰，大浪淘沙的生存法则将产生作用，过滤掉那些不合格的企业。

　　记者：您觉得之所以会存在这些乱象，其主要原因有哪些?

　　黄学文：首先，整个行业还没有形成比较有影响力的品牌，导致经销商在对于代理品牌的选择上，显得比较盲目。其次，国家在大力倡导LED照明，却迟迟不见标准出台，导致整个LED照明市场监督不够完善。再次，消费者对于LED照明产品认识不足，只对价格比较敏感，容易受到经销商的蛊惑，这也为那些价低质劣的组装产品提供了生存土壤。

　　记者：潢达电器也有涉及照明工程，目前具体情况怎样?

　　黄学文：目前，公司主要还是为工程商提供相应的灯具产品，同时我们也会将相关工程公司对于灯具的需求信息反馈给企业。包括，工程商对于灯具色温、显指、光效、寿命的要求，让企业根据这些信息，能够为工程商提供定制化的产品。

　　我们自己也做工程，在终端市场不景气的背景下，许多经销商还采取坐商的形式，这是不可取的。特别是代理高端品牌的代理商，必须要工程零售双管齐下，通过优质的照明样板工程，既可以提升自己的销售业绩，同时也可以扩大代理品牌在整个行业内的影响。

　　记者：相较于普通消费者，工程商对于产品要求会不会更高些?

　　黄学文：这个需要视具体情况而定。部分业主对于LED产品比较了解，工程定位比较高端，他们会在灯具芯片，电源方面做出相应要求，做出来的工程也比较高端。而那些对于LED不够了解的业主，很容易受工程商的影响，花大钱做“豆腐渣”工程也是常有的事。

　　消费者认知有待提高

　　记者：作为LED照明代理商，您认为当前阻碍LED推广的主要因素是什么?

　　黄学文：我认为，还是L E D产品高昂的价格，而且这个成本在短期内不会有太大幅度的下降。如果企业定位高端路线，希望依托高品质的产品树立自主品牌，那么包括他使用的芯片、电源、产品外壳质量都必须上乘，这在无形之中加大了产品的成本，丧失了竞争力。

　　记者：阻碍LED推广的重要因素除了价格，还与消费者认知力不足有关?

　　黄学文：也可以这么说，现在有许多劣质产品，其光效，显指都还蛮高，但是其光衰比较快。另外，许多无良商家，通过加大电流的方式，来使自己的照明产品看起来比较亮。由于消费者认知力不足，对品质的关注反而不如价格那么敏感，够亮，够节能，价格够低就可以，等到真正上当之后，又会对LED照明，甚至是整个LED行业产生质疑。另外，家庭照明每天照明时间较短，对于光效要求也不是很高，即使是劣质LED也能应付几年。

　　乐观看待行业未来

　　记者：你如何看待整个行业未来的发展前景?

　　黄学文：潢达电器会介入到LED照明领域，看中的正是LED良好的市场前景。广东作为全国乃至全世界LED产业聚集地，许多大企业都集中于此，市场潜力巨大。

　　今年5 月， 广东省政府出台标准，在未来三年内，采用合同能源管理的模式，在公共事业单位全部普及LED照明，LED照明的前途可谓明朗。潢达照明希望与众多LED照明企业一起，为客户提供高品质，高性能的照明产品。同时，我们也希望企业的照明产品可以出具相应权威检测机构的认证书，让我们经销商的代理更有底气，效果自然也会更好。