东风品牌崛起正其时

　　【中国品牌建设网7月2日网讯】今年2月26日，马来西亚的主流英文报纸《星报》在其汽车商务版面的“封面报道”中发表《中国崛起：中国重卡开始与西方车抗衡》，整版刊登报道东风商用车(马来西亚)公司的文章和经销商车库的图片，以及东风商用车的现场作业图。东风商用车马来西亚公司因其独具创新性地运用“部件交换项目”来降低客户车辆维修成本，而赢得《星报》的称赞。同时，《星报》对东风在马来市场不断提升的品牌认可度给予了肯定。

　　如果从销量来看，东风品牌与中国其它卡车品牌相比在马来西亚市场并没有优势，为什么马来西亚媒体却对东风品牌给予较高的评价呢?记者为此走访了马来西亚市场，探寻东风品牌在马来西亚崛起的背后故事。

　　东风品牌逐步“挤”进马来西亚

　　从马来西亚吉隆坡机场到市区的路上，来来回回地跑着大大小小的卡车，仔细看一下这些卡车的品牌，这些满载货物的卡车品牌大多是日野、沃尔沃、斯堪尼亚和雷诺。

　　东风商用车(马来西亚)有限公司的许堃煜介绍，马来西亚卡车市场主要被日系和欧系车平分，但随着近年来中国卡车实力增强，在马来西亚越来越多地看到中国品牌的卡车。

　　许堃煜说，东风商用车刚开始并不被顾客所接受，后来在市场推广中，许多顾客慢慢认识到，东风商用车价格比日本车欧洲车便宜，更重要的是维修成本相比日系车每月可节省2000令吉(约合人民币4000元)，质量相对比较可靠，正是这些有利因素，让东风商用车在当地越来越受欢迎。

　　许堃煜举了一个例子。在马来西亚北部有一个客户拥有40多辆雷诺车，后来新增车辆时准备采购日系车，得知这个消息后，许堃煜上门向这个客户介绍东风商用车，在全面比较东风卡车与日系车之后，这个客户采购了6辆东风天龙。今年年初，这个客户主动联系他，又订购了3辆。“这个客户每年大约要更新5-10辆车，在使用后，他对东风卡车很满意，表示今后新增车辆都采购东风车。”

　　说起东风商用车马来西亚经销商的营销方法，许堃煜说没有秘诀和技巧。中国国内存在大量的散户，大客户也比较分散，相互之间的联系并不那么密切。马来西亚与国内不一样，基本上没有散户，大大小小的运输公司都要组织非常健全的业主公会。结合这样的特点，许堃煜的团队推广东风商用车的方式主要有三种：一是在报纸上刊登广告，马来西亚大部分人都有看报纸的习惯。二是给客户写信，由于客户相对集中，写信给客户比较容易操作。三是参与运输行业公会，比如在承办会务时把推广东风商用车纳入其中的环节。在这些推广活动中，帮助客户算经济账，为客户分析如何挣更多的钱是其中最主要的营销手段。

　　“与中国其它品牌卡车比质量，与日系欧系车比价格和服务，通过差异化营销，使得客户在逐步接受东风商用车，东风品牌在马来西亚也逐步崛起。”许堃煜说。

　　性价比是东风品牌的竞争利器

　　在马来西亚吉隆坡郊外，有一家名为MASTERMAC的工程机械销售公司坐落在半山坡上。蔚蓝的天空下，墨绿的棕榈树前，一排白色的东风大力神停在半山坡上十分显眼。该公司市场负责人Vincent Ong介绍，该公司从2012年8月份开始代理东风品牌的水泥搅拌车，到今年3月初，已经销售了20辆水泥搅拌车。以前这个公司主要代理的是欧系水泥搅拌车，去年全部退出。说起改做东风品牌的原因，Vincent Ong认为东风卡车有欧洲车的技术，价格却只是欧洲车的一半。

　　Vincent Ong介绍说，过去一段时间里，马来西亚大部分人对中国品牌卡车之间的区别没有印象，认为都是一样的，价格这时候就成了他们选择购买的唯一指标。因此，我们突出东风品牌，突出好的投资回报率，力争今年销售超过50辆。

　　记者在服务站碰到一个客户开着东风车过来做保养。他名叫杨镜新，马来西亚吉隆坡人，今年40岁。他告诉记者，他驾驶的这辆东风天龙是老板去年购买的，到目前为止，除了做正常的保养外，没有出现任何问题。同时，他坦言做了8年卡车司机，以前开的都是日系车，这是他开的第一辆中国车，感觉省油、有力、速度快。他们主要运输肥料，在高速公路上行驶时速为90-100公里，效率很高，他建议老板今年再买一辆东风天龙。

　　“欢迎你们来到历史悠久的马六甲，马六甲是一个环境十分优美的旅游城市，迄今有650年历史。这些来自中国的东风车非常棒!”HAJIMAT公司董事长HAJIMAT先生对记者一行的到来十分热情。HAJIMAT公司是马来西亚马六甲的一家环卫公司，共有20辆垃圾清理车辆，其中5辆是东风天锦。经过一年多时间的使用，他对这5辆天锦的使用情况非常满意，认为服务很好，性价比高。同时，他希望东风商用车能装上自动挡变速箱，便于他们的司机在各家各户收垃圾时随停随走。

　　东风品牌的海外“义务顾问”

　　马来西亚彭亨邮车运输有限公司董事长黄坚维是东风商用车公司进入马来西亚的第一个客户，也是东风商用车忠实的客户之一，为东风商用车开拓马来西亚市场提供了许多宝贵建议。黄先生是马来西亚的华裔，精通中文、英文和马来文，年轻时留学英国，取得硕士学位，对卡车及当地运输业有着深刻的认识。

　　从2009年开始购买东风商用车，到现在黄坚维的公司拥有东风商用车天龙天锦40多辆，这几年该公司一直在替换日系车辆，今后将逐步全换成东风车。说起这几年的合作之路，黄先生感慨颇多：“中间有过很多波折，也有过投诉，在此过程中，东风车一直在改善和进步。”黄先生对东风商用车的改善进行了归纳：一是外观设计上更加精致时尚，更加国际范儿了;二是零部件的通用性也增加了很多;三是舒适感提高了不少;四是发动机噪音比以前小了很多。

　　总体来说，黄坚维认为东风商用车在马来西亚具有很强的竞争力。在价格方面，比日系车低30%。在日常使用方面，车辆维修成本相对较低，底盘设计比日系车要好，发动机动力大，承载量也相对较大。这些比较优势，使得黄坚维一直坚持采购东风商用车，并表示东风今后有新的车型时，将继续选择东风。

　　“出于对东风品牌的爱护，我给东风商用车提一些建议，如果这些建议都采纳了，我可以肯定东风品牌将会在两年内成为马来西亚一个强大的品牌。”黄坚维提出了三个方面的建议：

　　一是电路的可靠性要加强。电路的可靠性体现在电线和电器上。马来西亚是热带海洋性气候，全年潮湿多雨，室外温度较高，空调持续运转时间长，电路负荷很高，这样的气候条件对电器和线束要求比中国国内高得多。再就是线束要用不同颜色加以区分，易于识别和修理，一旦电路坏了，司机能够及时查找到故障点并处理，不会因为小问题造成停运。

　　二是发动机噪音再降低一些。马来西亚由于常年温度较高，司机停车休息时不熄火，噪音就显得非常突出，不但影响东风车驾驶人员的休息，通常还会受到停在附近休息的欧洲车司机的投诉，影响东风品牌的形象。

　　三是风扇、水箱和水泵三大件要改善。马来西亚雨季经常突发大雨，短时间内在低洼地段会形成较深的积水，车辆涉水作业很普遍，而此时对东风卡车的风扇和水箱等等带来考验，希望能进一步提升这些部件的坚固、耐用性。

　　记者手记：

　　相比国内巨大的市场规模来说，马来西亚卡车市场规模确实不算大，全年中重卡销售量只有一万多辆，而且在这块不算大的蛋糕中，大多数已被日系和欧系车瓜分。于是有人会问，有没有必要花大力气进入这个市场?

　　仔细了解日系和欧系车在马来西亚的销售情况会发现，即使这些国际知名品牌卡车在这里耕耘了几十年，有些品牌每年销量也只有几百辆，有的品牌销量甚至只有一百多辆。可是这些品牌都能以较好的赢利生存，同时也有较高的品牌知名度和影响力。因此，进军海外市场，不可能像国内一样有那么大的销量，赢利能力和品牌存在感最为重要，是东风品牌成为国际品牌的基础。

　　在进军海外市场过程中，国内有许多品牌曾经也取得一时辉煌，也有的很快退回来，有的在逐步萎缩，一个重要原因是产品品质和售后服务没有跟上，品质和服务如果跟上去了，即使步子相对慢一些，也会走得很稳。

　　当前，东风商用车在马来西亚等东南亚国家稳打稳扎，取得了较好的成绩，品牌影响力逐步扩大，但是在海外开拓中也存在不少问题，这些问题大部分在国内市场不曾遇见，这需要全价值链来共同应对和支持。