联想投影机三级跳

联想投影业务总监  王钧

      联想投影机2009年的销售目标是60000~70000台，不出意外的话，这一销售业绩可以将联想投影机送进市场前三的阵营。

      两年前的3月，联想投影机刚刚才完成大规模的渠道招募；去年的4月，联想投影机中标山西文化共享项目，成功启动文化共享项目第一单；今年春天，联想又该如何踏出自己的寻梦之旅？

      加强市场细分

      据联想投影机业务总监王钧介绍，2009年，联想投影机会将市场进一步细分，并实施有针对性的推广方案：
      一、文化共享、数字影院项目仍将占据联想投影机的重要份额，2008年其贡献了标单总量的50%。2009年，这部分市场增长空间仍然很大，将是联想继续扩大战果的重要市场；

      二、教育市场虽然发展趋于饱和、盈利水平逐年降低，但在整体市场需求上仍占有50％的绝对数量。联想一直为教育市场备有最齐全的产品，并根据用户需求提供定制化服务；

      三、中小企业是联想投影机今年的重点拓展方向；

      四、金融、保险、政府、军队等FIGA行业市场仍然基于大客户销售体系，遍布全国的400个客户经理将密切针对行业需求开展工作；

      五、除了渠道、大客户销售，联想投影机还将开展电话直销业务。

      值得一提的是，迄今为止，联想投影机在竞争激烈的文化共享工程项目中累计中标14000余台，数字影院项目累计中标2300台。

      为什么联想投影机能够取得这样的成功？“对两个市场客户的深入研究、联想集团固有的销售团队优势以及充分的产品准备是我们胜出的根本原因。”王钧分析说。

      2008年，联想投影机为文化共享项目推出了4个型号的产品，且产品规格高。另外，联想还根据特定用户需求提供防盗、长焦等有利于用户使用的定制化服务。

      为了继续巩固在文化共享和数字影院项目方面的优势，联想投影机今年还会加强在服务方面的投入，并计划在文化共享和数字影院捆绑VIP服务政策。

      “项目中标仅是开始，关键是用户满意度。”王钧表示，联想投影机会进一步提高其产品增值和服务能力。
      另外，“教育下到区域”是联想投影机2009年的一大特色。随着用户需求及采购方式的变化，联想会帮助区域总代理拓展各地核心渠道商，直接跟踪以教育为主的中小订单。

      重拓中小企业市场

      在王钧看来，由于投影机仍具备以行业采购为导向的产业特征，因此，行业、教育仍是联想“碗里的东西”，是必须好好吃的，中小企业销售则是“锅里的”。

      据悉，联想投影机将在今年上半年和下半年各启动一次针对SMB采购的商用促销，并保持与商用产品的相同节奏；与此同时，联想投影机还将介入“店面销售”。

      围绕联想商用精品店的建设，联想投影机计划在2009年从目前的PC经销商中筛选出适合经营投影机产品的合作伙伴，并为其设置投影机展示区，在年底实现在500家精品店中导入联想投影机产品的目标。

      不同于家庭用户和高端工程用户，“中小企业用户对产品和使用的需求相对较为简单，便捷购买和快速服务才是关键。”王钧表示。在产品层面，联想投影机今年将针对中小企业客户主推2000流明左右，价格在5000~6000元之间的产品。

      布局中小企业渠道

      与此同时，联想投影机还将增强渠道覆盖能力，积极扩展二级经销商，通过渠道布局实现中小企业客户便捷购买。据王钧介绍，联想目前拥有56家区域总代理，称之为一级渠道，今年的目标是让其提高盈利能力。总代理下面共设三种经销商：

      一是覆盖到地市级的核心经销商。目前每家总代理下面大约有20家这类经销商，虽然数量已经满足要求，但是在出货能力和客户覆盖能力等方面还有待提高。

      二是经营其他品牌或相关产品的辐射形渠道，他们在个别地区和项目上能补充某些不足。

      三是联想原有的PC渠道。

      “这是加强SMB工作的重点。”王钧强调。2009年，联想将和区域总代理一起，将联想PC渠道发展成面向中小企业的专供经销商。为了区别其他经销商并保持良好的市场秩序，联想会为他们提供区隔性产品的同时，还会进行严格管理。

      健全服务体系

      在联想投影机看来，对行业客户服务的要求是精准，对中小企业客户服务的要求则是快捷。

      目前联想投影机的服务网络遍布全国地市级，用户可以通过联想外设阳光热线，就近得到联想认证服务机构的现场服务。

      “联想的服务体系可以承载市场的增长，目前产品维修率低于0.5%，完全是成熟产品。”王钧表示。下一步，联想投影机将进一步完善更新服务政策，力争给予联想VIP工程师开机维修、可进行主板级维修等更多职责。与此同时，支持总代理快速成长，和他们一起做维修站，也将进一步扩大服务半径，提高响应速度。

      “目前，我们已完成所有省份的全面覆盖，并且也做好了长期抗战的准备。”在王钧看来，现在联想投影机的产品还是以满足用户需求为导向，未来希望能够看到有更多采用联想特色的工业设计，以及功能更加丰富的产品面市。