为品牌发展保驾护航

　　“要重点围绕完善培育体系、深化工商协同、合理优化布局、开展品牌培育活动四个方面，扎实做好重点骨干品牌培育工作。”对于品牌培育工作，临沂市局(公司)领导班子有着这样的共识。在这一理念的指导下，临沂市局(公司)上半年共销售重点骨干品牌10.5万箱，同比增加1.6万箱，增长18.49%，品牌培育工作取得了新的突破。

　　完善培育体系 提高培育水平

　　“为贯彻落实国家局品牌发展战略，我们江苏中烟对一些卷烟品牌(规格)进行了规划和调整，近期将有两款新品卷烟在临沂上市。临沂市局(公司)建立了成熟的品牌培育体系，所以对这两款卷烟品牌的培育我们很有信心!”江苏中烟临沂片区经理苗伟这样告诉笔者。

　　临沂市局(公司)从品牌规划、品牌调研、品牌分析、品牌测评、品牌促销、新品卷烟营销等方面入手，规范卷烟品牌培育流程，完善品牌培育体系，建立了规范化、标准化的品牌管理模式。卷烟品牌在各个成长阶段需要谁做哪些工作，都可以在品牌培育操作规范中找到答案。顺畅、清晰、简单易行的操作模式，大大提高了工作效率，强化了品牌培育效果。

　　品牌培育体系建立之后，临沂市局(公司)并没有停止探索，他们随着形势的发展，不断对品牌培育体系进行完善，逐步形成了一个开放、动态的体系。“你看，这是当天访销结束后临沂市局(公司)卷烟营销中心发送的短信，上面有江苏中烟各品牌(规格)卷烟的销售情况，市场信息传递非常快捷、准确。”苗伟找出一条短信向笔者介绍说。向工业企业提供最新的销售信息，是临沂市局(公司)今年以来新增的服务项目之一。这一举措的实施，为工商双方共同分析市场提供了方便。

　　创新培育模式 满足市场需求

　　临沂辖三区九县，各地情况各不相同。进入2010年，为调动区域特色品牌的发展，临沂市局(公司)创新实施“8+2”品牌培育模式，即培育8个全市共同培育的品牌、2个具有区域特色的品牌。

　　临沂兰山区是全市商贸物流中心，南方客商居多，是“黄鹤楼”品牌卷烟的重要市场。今年年初，兰山区局(营销部)将“黄鹤楼”选定为特色品牌之一，加大培育力度。通过短短几个月的努力，“黄鹤楼”在兰山区的产品上柜率增长了一倍，销量同比增长了139.15%。

　　“现在我这里‘黄鹤楼’卷烟一周的销量就能赶上过去一个月的，为我增加了不少的利润……”谈起“黄鹤楼”卷烟的销售情况，临沂兰山区兴隆小店店主盖广鲁的欣喜之情溢于言表。

　　在兴隆小店，一位前来购买“黄鹤楼”卷烟的消费者告诉笔者：“以前买‘黄鹤楼’，要去商场超市才能买到，而现在在兰山区的零售店里都能买到，非常方便。”

　　“黄鹤楼”卷烟能够得到兰山区零售客户和消费者的认同，是“8+2”品牌培育模式成功推广的结果。今年上半年，临沂各区(县)局(营销部、分公司)选定的特色品牌上柜率平均提高5.46个百分点，成为今年品牌培育工作的一大亮点。

　　完善培育措施　突出培育重点

　　“采取形式多样、切合实际的品牌培育措施是品牌培育上水平的关键，我们要把工作做实，以创新的工作思维推动品牌培育工作深入开展。”临沂市局(公司)副总经理蒋其华指出，做好品牌培育工作，创新工作措施非常重要。

　　“今天向您重点推介的是‘红塔山’(硬经典100)。这个牌号是‘红塔山’家族的经典品牌，最近销售情况比较好，您要不要订两条试试……”8月初的一天，零售客户谢胜武通过电话订完卷烟后，电访员又向他介绍了本季度重点推介的品牌。“你这一说我想起来了，客户经理小刘昨天向我推介过，还让我品吸呢，那就订购两条吧。”他很乐意地接受了建议。

　　针对过去品牌规格过多、培育重点不突出的实际，临沂市局(公司)创新宣传手段，组织各单位开展品牌集中推介活动。该活动以季度为周期，每季度推出2~3个重点品牌，统一确定品牌宣传口号，由客户经理、电访员加以灵活运用。由于客户经理、电访员宣传重点一致，这种集中、统一的宣传策略很快便形成合力，大大提升了品牌推介成功率。

　　服务零售客户　助推品牌发展

　　“一些零售客户因周转资金不足，对培育新品卷烟的积极性不高。为了解决这一问题，我们前不久在平邑县进行了‘零售客户信贷帮扶工程’试点，并取得了成功。下半年我们将继续扩大试点范围，持续提升中小客户品牌培育能力。”临沂市局(公司)卷烟营销中心市场部经理郭卫东这样介绍。

　　“零售客户信贷帮扶工程”是临沂市局(公司)为经营头脑灵活和有发展潜力的中小客户协调信贷资金、提高赢利水平而开展的一项活动。在平邑县开展试点工作以来，共有588户零售客户踊跃参与，实现销售收入145.85万元，户均新增品牌8.1个。

　　杨艳启是尝到“零售客户信贷帮扶工程”甜头的零售客户之一。他的小店位于平邑县地方镇繁华路段，卷烟销售情况较好。但由于周转资金紧张，杨艳启订购的卷烟品牌数量一直较少。平邑县局(分公司)了解这一情况后，先后帮助他贷款1.3万元，用于订购重点骨干品牌卷烟。有了资金，杨艳启经营的卷烟品种增加到了40多个，赢利水平得到了很大提高。谈起信贷帮扶，他高兴地说：“有了信贷支持，我订货没有了后顾之忧。经营的品牌多了，利润也增加了不少。”

　　目标已清，方向已明。下一步，临沂烟草将把品牌培育工作作为推进“卷烟上水平”的第一要务，加大工作力度，细化工作措施，为品牌发展保驾护航。