电子商务新营销：团购将何去何从

　　随着Groupon在国外的兴起，国内团购网站也如雨后春笋般涌现，包括门户网站和SNS网站如搜狐、千橡等传统互联网公司均推出自己的团购服务。

　　有相关资料显示，目前的团购网站已经多达400家，目前各种模式的团购网站呈现混战格局。而团购产品的低价策略能否制胜，能否获得可信度呢?9月3日，中国营销资源在线总策划，南方企业家杂志、天涯社区网站联合主办营销专家研讨会，邀请国内电子商务的实践者和营销领域的专家从专业角度进行了探讨。

　　以下是以“团购网站电子商务新模式崛起，对话传统营销模式”为主题的第二期专家研讨会部分实录：主持人：为什么团购网站可以低到两三折?尤其是化妆品类。这样的低价怎么让顾客相信卖的都是正品?这是一种怎样的营销策略?

　　团购低价伤害了品牌?

　　陈创显(晳肤泉项目策划主任)：首先不可回避，化妆品的成本是很低的，他们做团购之后，可能会更低。团购是非常有效地让消费者选择的方式，我们的库存也需要消耗。是否是正品不是我们存在的问题，我们不像一线品牌那么长，化妆品的正品有很多人在做，但非常少，这是考量我们一个很重要的点。

　　中国营销资源在线：团购如果价格太低了，对品牌来说是不是一种伤害?会不会有特别适合团购的产品?

　　黄立山(广州叁通化妆品有限公司电子商务部)：关于品牌和价格的问题，我们商家价格这一块很明确，像批发都是这样的，团购也不是一个新的东西，以前零零散散都有。团购网站的出现是让量大价优，这些条件实现起来很简单，团购网一呼百应，成千上万的人来购买产品，就是量的问题。因为你量大就便宜了，对品牌并不存在伤害，因为平时实现这个条件是比较困难的，在商场，只是领先购买，所以价格来说不存在冲突。

　　团购之物并非火爆产品

　　天涯社区：我们天涯社区有一个栏目叫《打开商业界》，有一期请来的嘉宾是美团网的王兴来作客。针对团购网是怎么赚钱的?王兴解释得非常简单，团购跟楼下的小卖部一样，我是8毛钱的东西，1块钱卖给你我就赚钱了。但是真实的情况是不是这样?

　　之前7月份时，我们请饭统网老总做过一次线上交流。那时他们饭统网在广州做了一个螃蟹宴，如果去店里吃就要400元，但若在网上参与团购，只要几十块钱就行，报名的人数非常多，很多人也报不上。难道他们以后也要做团购?饭统网的答复是：其实不是，他们只是把团购当成一个营销的方式，帮助自己的客户来做推广。所以团购只是营销的一个补充而已，这也是一个目前形势下比较流行的观点。

　　现在线下商户进行团购很火，如饭店、影院等……线下的商业市场，总的容量是比较稳定的，进行团购，除了抢夺客源的因素，是否会造成价格战，导致行业利润率的下降?大家都赔钱赚吆喝了，这样的话，线下团购是否能有持续的生命力?另外，在商户不赚钱的前提下，团购网站又如何赚钱呢?

　　邓忠斌(聚智网络顾问公司董事长)：我跟行业内做了一些沟通，他们都说目前拿来做活动的，要么是新品，要么是库存产品。反正我放在仓库里也是等着要处理，还不如拿出来去做一点处理，也做一点曝光率，这种情况比较多。因为目前中国的市场太大，一个网站每天推一款产品，一年就300多种产品，对目前来讲这个空间还是有的，市场的机会还是有的。要真正把这种主流的产品、市场特别火爆的产品来做，商家是会非常审慎来处理这个问题。

　　陈创显：我觉得团购的优势在于曝光率是非常高的，比如说只是在电视上打打广告，曝光率也比较大，是几百倍的问题。

　　谢国航(健客网执行董事)：我认为它就是一个媒体，永远不会对传统的渠道产生撼动的力量，它量太少了，一天如果有10万的购买，跟传统的商场比，每天的出货量简直是大象跟蚂蚁比，没有办法撼动。段传敏(中国营销资源在线董事长/南方企业家主编)：我觉得这里面有两个因素，一个是库存的商品，一个是过季性的商品。

　　陈创显：还有一种产品是我们觉得很好，但消费者是不认可的，是需要体验的。

　　段传敏：国外有一个Outlet购物中心，很受中国人的欢迎，因为它是知名的品牌，但销售的是过季的商品，这也是很不错的。总体来讲，(对于团购网)很多企业担心得太多了，一是价格，跟原有渠道商利益保护和建设，不会影响到渠道商利益，冲击不大。二是价格的变化对于这种传统性或者是公共性网站来讲是很正常，当年苏宁崛起的时候也是拿着这些彩电，说99元的彩电，大家也在城市里面排队，排了十几公里长。网站的崛起也是这样，需要拿这种东西来摔，是吸引眼球的。比厂家的和经销商的便宜，但是不会便宜太多，毕竟现在还存在要保护经销商的利益。

　　团购演变成追求目标的乐趣活动

　　邓忠斌：团购的模式不是今天才有，早在五年前就有了，特别在旅游业非常多。

　　段传敏：携程网当年的崛起也是因为团购的方式。

　　邓忠斌：对，说参与的人数达到多少，价格就可以下降到多少。朋友推荐朋友，量就来了，现在的团购也是朋友之间的推荐，使受众面能够扩大。通过抢购活动，价就降下来。

　　段传敏：以线下为主，往线上搬，随着营销理念、SNS的发展，才把它变得像今天这样操作更成熟。

　　郑文艺(家庭医生在线总经理)：我个人的观点，我认为它是成功的，因为互联网是一个突变型的，不要从常规的思想来想，它如果站在历史来想未来，眼光就错了。只有一个观点，对这个东西的价值，网民的反映程度如何，持续性如何，如果反映在三秒钟就完了，下次没机会了。如果一年、两年、三年都还有，那这个东西在现有的方式的基础上，它会嫁接，会跟别的结合，会创生出一种生命力，团购就有希望。所以我觉得像这种新趣的东西，我都抱着一种正面的看法。

　　像刚才陈先生的化妆品，你这么乐意地把它放上去，肯定考虑一个问题，我卖了今天，能不能在明天还卖出去，如果你在定价格的时候已经把未来的价格定了，我不知道有没有说对。如果你这次拿非常低的价格，下次没有可贩卖性了，这个东西肯定是不行的。所以这个东西做今天想到了明天，明天还有这么踊跃的人在反映，那它东西本身是比较未来的。要年轻一点看，并且要看到它的未来因素的可嫁接性，绝对不是单一的，会嫁接到很多东西上面，一加起来就是在这种模式基础上的延伸，然后凝固下来就变成了非常有前景的。

　　关键是线上和线下的团购完全不一样，空间不一样，互联网已经没有地域和时空的观念了，如果你要买一个东西，他问朋友要不要买?买这个东西可以省一毛钱，在他号召朋友的同时，在一万人的情况下是多少钱，在一万五人的时候是什么价钱，如果有人在号召，总是有一个坎、一条线到什么人，是什么目标，他老是在追求目标，超出了这种标准就变成了一种活动了，而不是为了省几块钱。所以在讨论这个东西的时候，我们讨论的行为本身，消费行为超越了我们固有的线下的团购行为来鉴定价值。我没有做系统的研究，我们在这里碰撞一下，只是讲一下自己的观点。

　　邓忠斌：对中国这么大的市场来讲，团购肯定是有机会、有空间去做的，而且会持续很长一段时间，洗牌和整理也会有很长一段时间，到最后可能就是拼规模。

　　团购受制于线上吸引力

　　段传敏：我觉得团购还有些问题，第一，团购的出现是基于现实的销售而出现的，而不是基于网购，是基于现实定价，比如钻石小鸟，卖宝石的，包括欧宝丽，他们就直接工厂对消费者，价格应该是放得很低了，如果再团购，得到的折扣是很有限的，而且团购的复杂性非常高，所以它的生命力在中国市场上还有待验证。当很多企业在网上销售的时候，价值在哪里?

　　第二，目前就中国的环境来讲，厂商的品牌力还没有完全凸显，也就是它的诚信制度问题。西方的诚信是至高无上的，如果一旦有差错，你基本上是完了。而在中国淘宝，基本上是用钱砸出来的，而不是由消费者真正推荐。信息也没有得到披露，真正的消费者都被左右了，没有正常判断怎么办，这是未来要解决的问题。

　　第三，目前的支付手段是比较滞后。未来要把计算机做好，首先就必须要有便捷的支付系统，这对我们的金融系统提出了很大的考验。

　　天涯社区：段总，您是否认为对传统行业来说，线上线下有一个冲突的过程?

　　段传敏：冲突是肯定的，这种行业和模式的现状可能产生了一种制约因素，这种模式的出现，真正的发端是来源于什么，一是大家集中在一起购买。在国外、国内都一样。

　　完善健全的销售系统和管理系统

　　天涯社区：有很多参与到电商的传统企业觉得只要能卖出东西就行了，不会太在乎冲突，比如说鞋子、衣服等厂商，卖出更多不是更好吗?

　　黄立山：是的，但还是有渠道的问题。

　　陈创显：比如说湖南通过湖北的门户网站卖产品，这个产品是由湖南发货，湖南和湖北共同来分利润。

　　毕先生：理论上是可行的，有人下订单，我们发货，可以挑选最近的物流配送发零散的货，但是这方面的人力成本和配送成本都不会很大。

　　邓忠斌：要有健全的销售系统和管理系统来支撑。