中国民族企业发展前期，均以跟随路线制胜，并长期形成纯模仿路线。对于企业发展初期，因为没有核心竞争力，只能靠性价比，靠跟风取胜。跟随大企业，模仿大品牌，至少是安全的，但在发展过程中没有逐步找到自己定位，很难有大的突破，最后会面临生存困境。

　　笔者接触很多企业，问其定位时，更多谈到我们的对手是谁谁谁，而没有从自身消费者需求考虑(熟不知也许你的对手也没有清晰定位)。在市场操作时笔者又发现，其对手不止谁谁谁。经济形势好，企业跟随大品牌，人家做什么新品他做什么;经济危机时，企业跟随小品牌，人家什么好卖他跟随什么，最后的结果是，上不上(品牌没有优势)，下不下(价格没有优势)，企业定位尴尬。

　　企业发展，第一桶金当然更多的是靠一种运气成分积累，但不能依靠运气为真理来经营企业。故企业发展初具规模以后，更多的是要尽快思考企业定位，站在消费者角度重新定位。

　　中国的市场很大，想一招吃遍天下的时代已经不复存在。笔者5月中旬参加某食品博览会遇到两个国外友人，谈到他们那里食品都是按照年龄和性别区分的，不像我们这里食品大小通吃-中国目前来说能够做到分级的只有奶粉行业。

　　企业若想长治久安，在企业迈过生存关以后要尽快找准定位。定位从以下两方面入手：

　　企业核心竞争力——技术?营销?管理?资金?等等，不同的企业竞争力，可以选择不同的竞争策略。

　　目标消费者需求，锁定部分消费者，确定服务宗旨，坚定不移的满足下去。一定要把消费者分类，千万不要指望满足所有消费者，君不见国际品牌满足的也只是一部分消费者，可口可乐，百事可乐虽然同属可乐，定位都不同。

　　充分了解企业本质，充分了解消费者需求，结合企业现状量身定做目标消费者需求的产品，这就是你要坚持的定位。

　　以河北市场上近期热销新品高蛋-全球品牌网-高为例，笔者发现该企业从事休闲食品生产数十年，近几年开始转型烘焙食品制造销售为主，故从企业层面，结合企业历史，定位于休闲烘焙食品制造商，从企业实力和企业认知，符合一般家庭可接受大众品牌;从目标消费者需求来看，代餐食品需要满足两个核心要素：营养和好吃。故推出新品高蛋高产品利益是全蛋和面不加水(全蛋营养)，150度恒温烘焙锁香工艺，香软如同现烤(口感好)。结合企业定位，产品满足于工薪阶层子女早餐需求和小白领人群自身需求，故产品价格属于中档偏上，功能是代餐，产品口号“饿了就吃高蛋高”。

　　从企业竞争力和消费者需求来说，以企业认知满足目标消费者价格认知，以产品功能认知满足产品诉求认知，并聚焦儿童和小白领而非大众所有人，故据笔者了解，高蛋高上市半年后热销度持续不减，最近笔者发现竟然有中小厂家开始模仿该企业也推出包装近似度90%的高蛋糕(与高蛋高一字之差，包装完全近似)。一个新产品上市半年，就引得竞争对手模仿——当年泡吧小脆上市一年多才引起行业跟风，足以说明产品定位准备带来的市场空间。

　　中国企业在坚持定位时，因为环境变化，企业变化，容易变得短视，很多企业通胀以后就涨价，通缩以后就降价，热销薯片出薯片，热销面包出面包，这明显的属于没有战略规划造成的短视营销。 做企业要长治久安，对于一个品牌打造，一个产品定位可能要5年甚至十年不变，(可口可乐十年如一日2.5元/瓶左右价格，坚持碳酸饮料 。企业新产品上市前，一定要考虑未来5年我们扮演什么角色，而不是持续变化。

　　定位必须坚持，才可以形成定位，否则就是个空口号。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，钟辉，从事快速消费品行业市场营销数十年，目前任职国内某知名企业市场总监。电子邮件：zhhui_728@yahoo.com.cn 

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